11 chiến thuật tạo ảnh hưởng của Yukl và Tracey

Lựa chọn cách tiếp cận phù hợp nhất để tạo ảnh hưởng

Có rất nhiều cách giúp bạn tạo ảnh hưởng đến mọi người. Chẳng hạn, bạn có thể thu hút giá trị và niềm tin sâu kín nhất của họ. Bạn có thể tạo ảnh hưởng đến họ bằng sự logic và lý lẽ, sử dụng sự thật để phát triển tình huống của mình. Bạn thậm chí có thể chỉ cần ủng hộ họ.

Trong bài này, chúng ta sẽ xem xét 11 cách tích cực lẫn tiêu cực tạo ảnh hưởng đến người khác. Khi hiểu rõ, bạn có thể sử dụng các phương pháp tiếp cận tích cực, tránh phương pháp tiêu cực. Bạn cũng sẽ biết được khi ai đó sử dụng cách tiếp cận tiêu cực với mình.

Giới thiệu về 11 chiến thuật tạo ảnh hưởng

Hai học giả lãnh đạo Gary Yukl và J. Bruce Tracey đã nghiên cứu ảnh hưởng tại nơi làm việc trong hơn một thập kỷ. Họ xác định được 11 kỹ thuật khác nhau, hoặc “người có ảnh hưởng“, mà mọi người thường sử dụng trong công việc. Yukl nhấn mạnh điều này trong cuốn sách, “Leadership in Organizations” năm 1981 của mình.

11 người có ảnh hưởng được phân loại theo chiến thuật tích cực và tiêu cực như sau:

Chiến thuật tích cực

1. Rational persuasion: Chiến thuật Thuyết phục hợp lý.
2. Apprising: Chiến thuật Làm rõ.
3. Inspirational appeal: Chiến thuật Truyền cảm hứng.
4. Consultation: Chiến thuật Tư vấn
5. Exchange: Chiến thuật Trao đổi.
6. Collaboration: Chiến thuật Hợp tác.

Chiến thuật tiêu cực

1. Legitimation: Chiến thuật pháp lý.
2. Coalition: Chiến thuật liên minh.
3. Pressure: Chiến thuật tạo áp lực.
4. Ingratiation: Chiến thuật lấy lòng.
5. Personal appeals: Chiến thuật lôi kéo cá nhân.

Hãy xem xét từng chiến thuật và làm thế nào để áp dụng những chiến thuật tích cực.

Chiến thuật tích cực

Chúng ta sẽ bắt đầu với những chiến thuật tích cực – không làm hại mối quan hệ của bạn khi bạn sử dụng.

1. Rational persuasion: Chiến thuật Thuyết phục hợp lý.

Với nó, bạn thuyết phục người khác bằng những sự thật chắc chắn, lời giải thích rõ ràng và lập luận hợp lý.

Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn vừa trình bày ý tưởng sản phẩm mới cho những người còn lại trong nhóm quản lý. Bạn thấy rằng Nam, người ra quyết định chính, có vẻ không ủng hộ đề xuất của bạn. Vì vậy, bạn sử dụng sự thật và thống kê từ nghiên cứu của mình, giải thích sản phẩm mới này sẽ mở ra thị trường mới cho tổ chức bằng cách nào.

Thuyết phục hợp lý hiệu quả nhất khi bạn sử dụng nó với ai đó, người mà chia sẻ mục tiêu của bạn.

Để sử dụng kỹ thuật tạo ảnh hưởng này, hãy áp dụng chiến lược thu thập thông tin và đảm bảo sự kiện, số liệu thống kê và lý thuyết bạn sử dụng là chính xác, được xem xét cẩn thận và có liên quan.

Ngoài ra, hãy thử động não xem những phản đối có thể có, từ đó bạn có thông tin cần thiết để giải quyết khi chúng phát sinh.

2. Apprising: Chiến thuật Làm rõ.

Với chiến thuật này, bạn cần giải thích liệu yêu cầu, ý tưởng hay đề xuất của mình đem lại lợi ích gì cho người khác. Tuy nhiên, người đó không được hưởng lợi trực tiếp từ chính dự án – lợi ích đến như là kết quả của sự tham gia hay hỗ trợ của người đó.

Chẳng hạn, hãy tưởng tượng, một trong những thành viên trong nhóm, Lan, miễn cưỡng tham gia một dự án mới rủi ro. Tuy nhiên, bạn thực sự cần chuyên môn của cô ấy để dự án thành công và biết cô ấy muốn được thăng chức. Bạn giải thích, nếu nhóm thành công, tất cả mọi người sẽ được thể hiện với ban điều hành, nhấn mạnh sự đóng góp của cô ấy và cô ấy có thể được thăng chức.

Mẹo 1:

Sử dụng một số công cụ như Lý thuyết tạo động lực cho nhân sự của McClelland và Mô hình tạo ảnh hưởng giúp bạn hiểu động cơ thúc đẩy những người mà bạn muốn gây ảnh hưởng.

Mẹo 2:

Kỹ thuật này đặc biệt hữu ích với những người quan tâm nhiều tới nhu cầu của mình hơn nhóm hay tổ chức.

3. Inspirational appeal: Chiến thuật Truyền cảm hứng.

Bạn có thể sử dụng chiến thuật này khi cần khơi gợi cảm xúc, giá trị, hy vọng và lý tưởng của người khác. Truyền cảm hứng giúp bạn tạo ra một mối quan hệ mạnh mẽ giữa con người và dự án. Nó có thể tạo động lực mạnh mẽ.

Ví dụ: giả sử tổ chức bạn vừa chuyển trụ sở chính sang địa điểm mới và bạn quyết định dành một ngày dọn dẹp. Để nhận được sự chấp thuận từ các thành viên trong nhóm, là những tình nguyện viên chính, bạn cần giải thích nỗ lực của họ sẽ làm đẹp môi trường xung quanh như thế nào. Đối với nhiều nhân viên, điều này sẽ tạo ra nguồn cảm hứng mạnh mẽ.

Để sử dụng cách tiếp cận này, tìm hiểu xem điều gì thúc đẩy mọi người và những giá trị mà họ quan tâm nhất – một số công cụ như Lý thuyết tạo động lực cho nhân sự của McClelland và Thuyết 2 yếu tố của Herzberg có thể giúp ích.

Nếu bạn đang sử dụng chiến thuật này để tạo ảnh hưởng đến các thành viên trong nhóm, hãy xem xét các giá trị mà bạn tìm kiếm khi quyết định thuê họ. Sau đó, điều chỉnh yêu cầu của mình, kêu gọi họ, mục tiêu, hy vọng và ước mơ của họ.

Là một phần của cách tiếp cận này, bạn có thể sử dụng kể chuyện kinh doanh, tạo mối liên hệ cảm xúc mạnh mẽ giữa khán giả và thông điệp của bạn.

4. Consultation: Chiến thuật Tư vấn

Khi bạn sử dụng cách tiếp cận này, bạn yêu cầu mọi người giúp bạn lên kế hoạch để đạt được mục tiêu.

Ví dụ: hãy tưởng tượng, bạn muốn phát triển một hệ thống hiệu quả hơn để quản lý hệ thống bán hàng của phòng ban. Đó là một dự án lớn và bạn biết nó sẽ không thành công trừ khi bạn có được sự hỗ trợ từ các thành viên trong nhóm. Vì vậy, bạn yêu cầu các thành viên giúp bạn phát triển một giải pháp.

Chiến thuật tạo ảnh hưởng này đặc biệt hữu ích khi bạn chịu trách nhiệm về một sáng kiến thay đổi và bạn cần sự giúp đỡ của mọi người để thực hiện một công việc hoặc dự án cụ thể. (Sử dụng Mô hình đưa ra quyết định dựa trên sự đồng thuận của Hartnett giúp bạn đưa ra giải pháp theo nhóm.)

Chiến thuật này không hiệu quả khi mọi người không có kỹ năng, kiến thức và nguồn lực cần thiết để đạt được mục tiêu hay khi bạn muốn họ làm những việc đụng độ với mục tiêu quan trọng khác của họ.

5. Exchange: Chiến thuật Trao đổi.

Kỹ thuật này dựa trên sự tương hỗ, liên quan tới việc khen thưởng người khác vì sự giúp đỡ hay liên quan của họ. Đây có thể là phần thưởng về nguồn lực hoặc thông tin, giúp đỡ và hỗ trợ cho dự án, nhiệm vụ khác hay thứ gì đó hữu hình (như bồi thường hoặc phúc lợi bổ sung).

Ví dụ: hãy tưởng tượng, bạn cần hoàn thành báo cáo vào cuối ngày và không thể hoàn thành đúng thời hạn nếu không có sự trợ giúp. Bạn yêu cầu đồng nghiệp của mình, Nam, giúp biên soạn dữ liệu. Nam không nhận được lợi ích gì nếu giúp bạn – điều này thậm chí khiến anh ta không hoàn thành công việc đúng hạn. Tuy nhiên, bạn biết Nam muốn dành nhiều thời gian hơn cho gia đình, nên đề nghị giúp anh ta hoàn thành báo cáo tiếp theo sớm hơn, nhờ đó anh ta có thể nghỉ thêm một ngày trong tháng.

Chiến thuật này phù hợp khi bạn có một yêu cầu mà  không có lợi ích rõ ràng cho người khác, nhưng sẽ tốn rất nhiều thời gian, căng thẳng, hoặc sự bất tiện.

6. Collaboration: Chiến thuật Hợp tác.

Với sự cộng tác, bạn khiến người khác tham gia hơn, chấp thuận yêu cầu của bạn dễ dàng hơn.

Ví dụ: giả sử bạn muốn khách hàng tham dự cuộc họp với nhóm, nhưng cô ấy lưỡng lự vì bận và phải di chuyển xa. Vì vậy, bạn sắp xếp nhóm đến gặp cô ấy tại văn phòng. Bằng cách đó, cô ấy chỉ tốn ít thời gian tham gia cuộc họp.

Chú thích:

Hợp tác có thể tương tự như chiến thuật trao đổi vì bạn đều cần làm điều gì đó cho người khác.

Khác biệt chính là, với trao đổi, bạn cung cấp thứ gì đó cho người khác, trong khi hợp tác, bạn khiến mọi thứ dễ dàng hơn với người khác.

Chiến thuật tiêu cực

Khi sử dụng cách tiếp cận tiêu cực để tạo ảnh hưởng, bạn có thể gây căng thẳng cho mối quan hệ của mình, gây tổn thương cho người khác và tổn hại đến danh tiếng bản thân.

Hiểu biết về những kỹ thuật tiêu cực này giúp bạn biết khi nào người khác sử dụng chúng vào bạn.

7. Legitimation: Chiến thuật pháp lý.

Mọi người sử dụng chiến thuật pháp lý khi cố gắng thiết lập thẩm quyền hoặc quyền yêu cầu điều gì đó từ bạn. Họ cũng cố gắng chứng minh yêu cầu của mình phù hợp với chính sách, quy tắc hoặc thực tiễn của tổ chức.

Mọi người thường sử dụng kỹ thuật này với những yêu cầu không hợp lý hoặc khi không biết mức độ thẩm quyền của người mà họ muốn tạo ảnh hưởng.

Chiến thuật này liên quan tới quyền lực hợp pháp. Do đó, bạn có thể sử dụng nó nếu các hình thức tạo ảnh hưởng tích cực khác không thành công.

8. Coalition: Chiến thuật liên minh.

Khi ai đó sử dụng người khác để gây ảnh hưởng đến bạn, chẳng hạn như sếp, khách hàng, đồng nghiệp hoặc thành viên trong nhóm – về cơ bản, họ đang cố gắng “bắt tay” với người khác nhằm thúc đẩy bạn làm điều gì đó.

Loại tạo ảnh hưởng này có thể yêu cầu người khác gây ảnh hưởng trực tiếp đến bạn. Tuy nhiên, anh ta có thể chỉ đơn giản là sử dụng sự ủng hộ hay ý kiến của người khác làm lung lay quyết định của bạn.

9. Pressure: Chiến thuật tạo áp lực.

Mọi người sử dụng chiến thuật này khi đe dọa bạn hoặc hành động một cách hùng hổ. Họ có thể lặp đi lặp lại yêu cầu, khiến bạn thay đổi ý định ngay cả sau khi bạn nói “không”. Hoặc tước đi một phần quyền lực của bạn, làm bạn mất uy tín.

Chiến thuật tạo áp lực thường đi kèm với bắt nạt, khiến bạn cảm thấy căng thẳng, buồn bã và tức giận.

10. Ingratiation: Chiến thuật lấy lòng.

Với chiến thuật này, người khác cố gắng khiến bạn cảm thấy tốt hơn trước khi đưa ra yêu cầu. Ví dụ, họ có thể khen ngợi hoặc ưu tiên bạn trước khi yêu cầu bạn hỗ trợ.

Nó có thể trở thành thao túng, khi khen ngợi, nịnh bợ không chân thành hoặc khi mọi người ủng hộ để họ nhận được một cái gì đó đổi lại, mà không có thành thật về ý định của họ.

11. Personal appeals: Chiến thuật lôi kéo cá nhân.

Mọi người kêu gọi cá nhân khi họ yêu cầu bạn làm vì tình bạn, sự trung thành, tử tế hay tốt bụng.

Chiến thuật tạo ảnh hưởng này có thể khiến bạn cảm thấy ai đó đang thao túng hoặc lợi dụng bạn.

Những điểm chính

Hai học giả lãnh đạo Gary Yukl và J. Bruce Tracey đã xác định 11 chiến thuật tạo ảnh hưởng mà mọi người thường sử dụng tại nơi làm việc trong cuốn sách “Leadership in Organizations.”

Chiến thuật tích cực

1. Rational persuasion: Chiến thuật Thuyết phục hợp lý.
2. Apprising: Chiến thuật Làm rõ.
3. Inspirational appeal: Chiến thuật Truyền cảm hứng.
4. Consultation: Chiến thuật Tư vấn
5. Exchange: Chiến thuật Trao đổi.
6. Collaboration: Chiến thuật Hợp tác.

Chiến thuật tiêu cực

1. Legitimation: Chiến thuật pháp lý.
2. Coalition: Chiến thuật liên minh.
3. Pressure: Chiến thuật tạo áp lực.
4. Ingratiation: Chiến thuật lấy lòng.
5. Personal appeals: Chiến thuật lôi kéo cá nhân.

Hiểu về các chiến thuật này rất hữu ích, giúp bạn lựa chọn, sử dụng đúng cách khi cần tạo ảnh hưởng đến người khác.

Bạn cũng nên nắm vững các chiến thuật ảnh hưởng tiêu cực, tránh sử dụng chúng và có thể nhận ra khi người khác sử dụng chúng với bạn.