Bài viết

11 Th2 2019

Sản phẩm của bạn liệu có phù hợp với thị trường?

Trong khoảng một năm qua, tôi có cơ hội gặp gỡ các CEO và/hoặc người sáng lập của nhiều công ty. Khi chúng tôi nói chuyện, tôi thấy có 2 chủ đề.

  • Một nhóm tập trung vào việc làm sao tạo nhiều khách hàng tiềm năng hơn (họ đau đáu về vấn đề tăng trưởng doanh số);
  • Nhóm còn lại, hơi khác, họ muốn biết làm thế nào để đối phó với sự tăng trưởng quá nhanh (quá nóng) của doanh nghiệp?

Bài viết này, tôi nhắm đến nhóm đầu tiên, những người quan tâm đến việc tạo ra khách hàng tiềm năng và tăng trưởng doanh số.

Tôi có một vài suy nghĩ về chủ đề này… Tuy nhiên, cũng nói trước, đây có thể không phải là câu trả lời mà bạn muốn nghe.

Bởi vì nó dựa trên kinh nghiệm của bản thân và kinh nghiệm từ các công ty mà tôi đã từng tư vấn.

Suy nghĩ của tôi là:

Nếu bạn đang phải vật lộn với việc “bán sản phẩm”, thì có thể vấn đề không nằm ở đội ngũ bán hàng. Đừng cố thúc ép họ nữa!

Vậy, vấn đề nằm ở đâu?

Mấu chốt là sản phẩm “phù hợp” với thị trường. Và cách tốt nhất để tăng khách hàng tiềm năng – cho sản phẩm của bạn là – tập trung sâu sắc vào những gì mà thị trường thực sự cần.

Câu chuyện sản phẩm phù hợp với thị trường của tôi

Bất kỳ công ty nào có sản phẩm “không phù hợp” với thị trường sẽ phải vật lộn với việc “bán hàng”.

Tôi biết,

Bởi đó chính là vấn đề mà tôi phải đối mặt một vài năm trước.

Tôi đã phát triển một sản phẩm mà tôi nghĩ rằng nó là một sản phẩm tuyệt vời. Đó là Giải pháp Tư vấn xây dựng KPI để bán cho các doanh nghiệp SME.

Tất nhiên, tôi đã đạt được những thành công nhất định, vừa đủ để khuyến khích tôi tiếp tục nỗ lực. Vấn đề là tôi đã phải làm việc rất chăm chỉ cho mỗi lần bán hàng.

Thời ấy, chu kỳ bán hàng của tôi kéo dài lê thê (có khi mất vài tháng trời mới chốt được khách). Tôi giống như thằng cu-li phải vật lộn liên tục để bán sản phẩm của mình. Con đường để tăng trưởng đột phá thật mờ mịt.

Tôi có một sản phẩm tuyệt vời và tôi bối rối về lý do tại sao không bán được?

Trong đầu tôi, cứ lởn vởn mấy câu hỏi:

  • Làm thế nào tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng?

  • Tiếp thị làm sao?

  • Quy trình bán hàng nên là gì?

Chúng tôi tiếp tục tiêu tốn nhiều nguồn lực và năng lượng để “đẩy” sản phẩm của mình ra thị trường. Cho đến ngày – tôi nhận ra mình – đã đặt sai câu hỏi.

Nhận thức này xảy ra khi một trong những khách hàng, yêu cầu tôi, thay đổi nó.

Chuyện là: Các quản lý cấp trung của anh, khách hàng nói với tôi, đã biết cách xây dựng KPI để đo lường hiệu suất. Nhưng đo lường KPI xong rồi sao? Họ không biết làm cách nào để cải thiện tình trạng hiệu suất hiện tại của doanh nghiệp?

Rõ ràng vấn đề của khách hàng, không chỉ là xây dựng và đo lường KPI, mà quan trọng hơn là làm thế nào để cải thiện chúng?

Vì vậy, để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, tôi đã chuyển trọng tâm của sản phẩm – từ Xây dựng KPI – sang Đo lường và Cải thiện hiệu suất cho doanh nghiệp.

Đây là bước ngoặt của chúng tôi. Khi sản phẩm trở nên phù hợp với nhu cầu cấp thiết của khách hàng. Bán không còn giống như việc “đẩy một sợi dây” nữa. Và thay vì đặt câu hỏi về cách bán hàng, tôi bắt đầu hỏi những câu như:

  • Làm thế nào để chúng tôi mở rộng quy mô?

  • Làm thế nào để sản phẩm trở nên giá trị hơn?

Bây giờ, nhìn lại mới thấy,

Tôi nên lo lắng về vấn đề Liệu sản phẩm có phù hợp với thị trường? Chứ không phải là vấn đề về doanh số bán hàng.

Có thể bạn đồng ý hoặc không đồng ý?

Không có một định nghĩa chính xác thế nào là một sản phẩm phù hợp với thị trường? Nhưng có một số liệu phổ biến, bạn có thể tham khảo, đó là khi 40% khách hàng của bạn nói rằng họ sẽ rất thất vọng nếu không được sử dụng sản phẩm của bạn nữa.

3 câu hỏi giúp sản phẩm phù hợp hơn với thị trường

Có thể bạn sở hữu một sản phẩm tốt nhất, được thiết kế đẹp nhất và ít tốn kém nhất trên thế giới, nhưng nó sẽ thất bại nếu không đáp ứng đúng nhu cầu của thị trường.

Tôi đã may mắn khi có một khách hàng thúc đẩy tôi. Bây giờ, tôi tạo thói quen tự hỏi: “Liệu sản phẩm có còn phù hợp với thị trường hay không?”

Đây là điều mà mọi công ty nên làm.

Nếu muốn, 3 câu hỏi dưới đây sẽ giúp bạn có được sản phẩm phù hợp hơn với thị trường:

1. Sản phẩm sẽ như thế nào nếu bạn làm lại từ đầu?

Với tất cả kinh nghiệm và hiểu biết về nhu cầu của khách hàng, cũng như vấn đề mà thị trường chưa giải quyết được, (vứt bỏ sản phẩm cũ đi) bạn hãy thử thiết kế lại sản phẩm của mình.

2. Hỏi khách hàng xem: Nếu có một cây đũa thần, anh/chị sẽ thiết kế sản phẩm của chúng tôi như thế nào?

Khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn; họ hiểu rõ những điểm lợi thế và những điểm đáng thất vọng của nó. Vì vậy, phản hồi của khách hàng là rất quan trọng. Bạn sẽ ngạc nhiên bởi ý tưởng của họ.

3. Sử dụng câu hỏi “phi thực tế”

Ví dụ:

  • Điều gì giúp khách hàng giải quyết được vấn đề chỉ sau 30 giây?
  • Nếu chi phí tạo ra sản phẩm bằng 0, bạn sẽ thiết kế sản phẩm của mình như thế nào?

Các câu hỏi không cần phải thực tế. Mục đích của bài tập này là làm cho não của bạn thoát khỏi những lối mòn và di chuyển tới vùng đất mới màu mỡ hơn.

Tại sao các công ty bị mắc kẹt?

Chúng tôi đã may mắn khi có một khách hàng châm ngòi cho sự thay đổi. Có nhiều công ty bị mắc kẹt với sản phẩm của họ quá nhiều năm. Dưới đây là một số lý do phổ biến:

1. Cạm bẫy “Thành công trung bình”

Nói cách khác, công ty đang tạo ra mức doanh thu đủ tốt, để bạn cảm thấy hài lòng.

Điều này có tốt không?

Hài lòng với hiện tại là rất tốt, nó giúp chúng ta sống hạnh phúc hơn. Mặt khác, cảm xúc hài lòng cũng “giăng bẫy” cản trở chúng ta thay đổi để trở nên tốt hơn nữa.

Tự hỏi: “Bạn có đang mắc phải cạm bẫy Thành công trung bình?”

2. Bỏ qua những thay đổi của thị trường

Thực tế của việc kinh doanh là mọi thứ luôn thay đổi.

Ngay cả khi sản phẩm của bạn tốt nhất thị trường. Điều gì đảm bảo rằng nó giữ được vị thế số 1 trong tương lai?
Hãy nhìn vào những gì mà Uber và Grap đang làm cho các hãng Taxi truyền thống trở nên điêu đứng.

Không có nhiều thời gian để nghỉ ngơi trên vòng nguyệt quế. Để tồn tại, các công ty cần thích nghi với những thay đổi liên tục của thị trường.

Tự hỏi: “Bạn có đang bỏ qua một xu hướng mới nào đó của thị trường?”

3. Thay đổi chính mình thật khó

Bạn yêu sản phẩm của mình. Giống như đứa con tinh thần “đứt ruột đẻ đau”. Và “con hát thì mẹ khen hay”. Với bạn – sản phẩm của mình – là số 1.

Ai dám vứt bỏ đứa con của mình?

Quyết định khó khăn nhất trong kinh doanh – là dám Từ bỏ.

Tự hỏi: “Khi thị trường thay đổi, khách hàng đòi hỏi sản phẩm/dịch vụ cấp tiến hơn, liệu bạn có dám từ bỏ thành công trong quá khứ?”

Chia sẻ nếu bạn thấy hữu ích!

Leave a Reply