Mục lục
Sử dụng “kỹ thuật tư vấn bán hàng” để bán ý tưởng hay sản phẩm của bạn
Bạn đang cố gắng để thuyết phục quản lý của mình phát triển một sản phẩm mới, nhưng không tác dụng? Hay bạn đang muốn giới thiệu một hệ thống mới cho đội nhóm của mình nhưng lại không nhận được sự đồng tình? Có lẽ bạn nên liên hệ với khách hàng của mình và may ra có cơ hội để bán sản phẩm hay dịch vụ mới cho họ – Nếu vậy, bạn có biết làm thế nào để trở thành một người bán hàng hiệu quả mà không phải sử dụng mánh khóe gì không?
Biết một số kỹ thuật bán hàng cũng tốt đúng không? Thậm nếu bạn không làm việc trong một môi trường bán hàng chính thống. Kể cả khi bạn cố gắng để thuyết phục một người mới gia nhập tổ chức của bạn, hay mô tả về một sản phẩm mới cho khách hàng qua một cuộc điện thoại chóng vánh, việc biết cách bán hàng là một kỹ năng tuyệt vời cần phải có.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ xem xét về mô hình bán hàng qua tư vấn, và thử xem làm thế nào để bạn áp dụng nó để bán một ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ.
Bán hàng qua tư vấn
Trong mô hình bán hàng qua tư vấn bạn sẽ phải hành động như một tư vấn viên: bạn giúp tìm ra nhu cầu của khách hàng, và sau đó gợi ý sản phẩm, giải pháp đáp ứng nhu cầu của họ.
Bán hàng qua tư vấn dựa trên một cấp độ cao hơn của sự tin tưởng và tin cậy hơn bất cứ mô hình bán hàng nào khác. Vì thế, đây là một mô hình lý tưởng và dễ sử dụng bởi nền tảng của sự tin tưởng đã có sẵn ở đó – nếu bạn đang bán một ý tưởng cho một ban quản trị, sếp của bạn, nhóm của bạn hay khách hàng hiện tại của bạn, bạn có lẽ đã có một mối quan hệ tốt với họ, và bạn có thể tận dụng mối quan hệ này.
Cũng bời vì bán hàng qua tư vấn tập chung vào việc giúp đỡ khách hàng, làm cho nó tự nhiên hơn. Vì vậy, là một người bán hàng không chuyên bạn cũng có thể dễ dàng áp dụng nó.
Chuẩn bị
Bất kể bạn bán một ý tưởng, một dự án, một sản phẩm, hay thậm chí là một công việc trong tổ chức của bạn, bạn phải đưa mình vào vị trí của một chuyên gia thấu hiểu khách hàng của mình, và họ đang quan tâm những gì.
Vì vậy bán hàng hiệu quả có nghĩa phải chuẩn bị rất nhiều, có nghĩa là bạn sẽ phải làm rât snhiều việc trước khi nói chuyện với người mà bạn định bán thứ gì đó.
Làm theo các mẹo sau đây có thể giúp bạn trong quá trình chuẩn bị của mình:
-
Xác định khách hàng mục tiêu của bạn
Bạn sẽ nói chuyện với ai? Có phải là sếp, một khách hàng tiềm năng, hay là đội nhóm của bạn? Và có phải chỉ có một người liên quan trong việc mua bán này, hay bạn cần thuyết phục một nhà phân mối khác trong tổ chức của họ?
-
Xác định người đại diện chủ chốt
Bạn phải hiểu điều gì tác động đến khách hàng của mình. Ví dụ, nếu mục tiêu của tổ chức bạn là tăng 10% lợi nhuận trong năm nay, thì các sản phẩm/ý tưởng/dự án của bạn giúp hoàn thành mục tiêu đó?
-
Xác định ngôn ngữ mà mọi người sử dụng
Nếu bạn đang hướng tới một khách hàng kỹ thuật, hãy chuẩn bị để trình bày sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật và ý tưởng. Nếu bạn đang bán hàng cho một người làm trong ngành tài chính, hãy sử dụng sỗ liệu và dữ liệu để truyền tải thông điệp của bạn.
-
Xác định chính xác bạn đang “bán cái gì”
Có phải đó là một tính năng mới mà bạn muốn thêm vào quá trình thanh toán của công ty? Một ý tưởng sản phẩm mới? Một quy trình báo cáo mới cho bộ phận chăm sóc khách hàng của bạn? Hãy xác định chính xác nó là gì và tìm hiều nó càng kỹ càng tốt.
-
Kết nối khàng hàng của bạn và sản phẩm với lợi ích
Bột người marketing và một người bán hàng giỏi hiểu rằng luôn có sự tồn tại khác biết giữa các tính năng và lợi ích. Điều này là vì khách hàng của bạn chỉ quan tâm đến một thứ duy nhất: “Có lợi gì cho tôi nào?” Vì vậy, cực kỳ quan trọng để hiểu các điểm khác biệt mấu chốt:
-
Các tính năng
về sản phẩ và ý tưởng của bạn là gì? Ví dụ, lợi ích của phần mềm kế toán mới bạn muốn mọi người sử dụng nó dễ dàng và nhanh chóng, và nó có chức năng báo cáo thời gian thực. Đây chính là các tính năng của phần mềm,
-
Các lợi ích
là nhưng tính năng mà khách hàng của bạn quan tâm. Ví dụ, lợi ích của phần mềm kế toán là người ta sẽ có thêm nhiều thời gian hơn để làm các việc khác, họ sẽ ít bị stress hơn khi sử dụng chương trình, và họ sẽ cập nhật thông tin thường xuyên từ hệ thống.
-
Các tính năng thường nhàm chán, và mọi người phải nghĩ khá nhiều để hiểu hết khả năng của chúng. Nhưng khi bạn thông dịch những tính năng này sang lợi ích, bạn sẽ tạo được một sự kết nối cảm xúc với khách hàng của mình.
Khi bạn chuẩn bị trước khi gặp mặt, hãy tập trung vào việc xác định xem các lợi ích của ý tưởng hay sản phẩm của bạn là gì, vì thế bạn có thể giao tiếp các thông tin đó với khách hàng của mình.
-
Hiểu về nhu cầu của khách hàng mục tiêu
Xác định các vấn đề mà sản phẩm hay ý tưởng của bạn sẽ hỗ trợ giải quyết, và nhu cầu sẽ phù hợp với nó. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến cách bạn thúc, hay bán, ý tưởng của bạn. Nếu bạn đang nói chuyện với một người không hiểu ngành của bạn, hãy đảm bảo rằng bạn sử dụng ngôn ngư khiến họ có thể hiểu được
-
Làm nổi bật những điểm khác biệt
Mọi người thường mua những giải pháp tốt nhất mà phù hợp với nhu cầu và ngân sách của họ. Hãy đảm bảo rằng bạn làm nổi bật những điều làm cho sản phẩm, ý tưởng hay dự án của bạn liên quan đến họ một các độc đáo nhất.
Mẹo:
Bạn càng luyện tập bài diễn thuyết của mình, bạn sẽ càng cảm thấy thoải mái khi truyền tải nó. Hãy luyện tập những điều bạn định nói càng nhiều càng tốt.
Trong quá trình “tư vấn”
Dưới đây là một số hường dẫn cho bạn trong quá trình tư vấn của mình:
Có một cuộc nói chuyện – bạn muốn kết nối với khách hàng của mình, vì vậy bài thuyết trình hay tư vấn của bạn nên giống như một cuộc nói chuyện. Sẽ không hấp dẫn lắm với khách hàng của bạn – và bạn nữa – để đứng trướng một ai đó và bán thứ gì đó. Nhưng bạn có thể nói chuyện một cách nhiệt tình về một ý tưởng hay sản phẩm mà bạn thực sự tin tưởng, và bạn có thể thảo luận về việc nó giúp được khách hàng của mình.
Hãy đặt câu hỏi – Tương tác với khách hàng của bạn là chìa khóa để giữ cho họ cảm thấy phấn khích. Nếu bạn gặp riêng một ai đó, như là chủ đầu tư hay sếp của bạn, thì hãy lắng nghe nhiều hơn nói. Nếu bạn đang thuyết trình cho một nhóm, hãy đặt câu hỏi ở những đoạn quan trọng trong bài thuyết trình của mình.
Tập trung vào “giúp đỡ” thay vì “bán hàng” – Bán hàng qua tư vấn nghĩa là bạn xác định nhu cầu của khách hàng. Sau đó tập trung vào đó, và giữ cho mục tiêu và chương trình của bạn ra khỏi cuộc nói chuyện.
Quan sát ngôn ngữ cơ thể – Hãy chú ý vào ngôn ngữ cơ thể của mọi người trong quá trình tư vấn của bạn. Nếu mọi người bắt đầu cảm thấy buồn chán và di chuyển chân cũng như tay của họ quá nhiều, đó chính là lúc bạn cần dừng lại, hay chuyển tới các phần tư vấn khác.
Đối phó với sự phản đối
Không quan trọng bạn đang tư vấn cho ai, khách hàng của bạn chắc chắn sẽ có một số sự phản đối và giới hạn. Nếu bạn chưa chuẩn bị cho trường hợp này, bạn sẽ có thể bị mất kiểm soát. Đó chính là lý do tại sao việc hiểu rõ bản thân mình lại quan trọng vượt qua những sự phản đối.
Nó rất hữu ích khi nhận ra rằng sự phản đối không định nghĩa là “từ chối”. Chúng cho thấy rằng khách hàng của bạn luôn sẵn lòng để đặt câu hỏi về những gì họ quan tâm. Vì vậy, sự phản đối là cơ hội của bạn để tiếp cận sự sợ hãi, không đảm bảo của họ và tiến tới một cách tích cực.
Bất cứ khi nào khách hàng của bạn thể hiện một sự phản đối, bạn nên đặt thật nhiều câu hỏi cho họ. Ví dụ, nếu sếp của bạn nói rằng quá trình mới mà bạn vừa tạo ra quá tốn kém để triển khai ngay bây giờ, thì bạn có thể chọn một trong số phản hồi sau:
- “Nó đắt thật, nhưng chúng ta phải trả bao nhiêu mỗi tuần để xử lý vấn đề này” và nếu chúng ta không làm gì, thì chúng ta sẽ mất bao nhiêu tiền mỗi năm?”
- “Ông nói đúng, cái này sẽ trở thành một quá trình triển khai đắt đỏ. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta chỉ bắt đầu với một phòng ban để xem năng xuất tăng trưởng như thế nào trước?”
Khi bạn tiếp cận sự phản đối bằng các câu hỏi, bạn sẽ tìm được gốc rễ của vấn đề. Nó cũng cho sếp hay khách hàng của bạn thấy rằng bạn quan tâm đến vấn đề của họ, và bạn muốn làm việc với họ để tìm ra giải pháp.
Chốt sale
Nếu bạn không có được một quyết định trong ngày, hãy cho khách hàng của bạn có thời gian để suy nghĩ về mọi việc. Nhưng nhừng để họ tuột khỏi bạn. Cơ hội chốt sale thành công của bạn sẽ biến mất nếu bạn không có sự cam kết từ họ.
Vì thế, khi bạn kết thúc quá trình tư vấn của mình, hãy đặt một ngày giờ cụ thể để nói chuyện với họ một lần nữa. Điều này sẽ cho bạn cơ hội để làm hài lòng khách hàng của mình, dựa trên các vấn đề hay sự phản đối mà họ có.
Nếu bạn phát hiện ra rằng sản phẩm hay ý tưởng của bạn không thực sự tốt với khách hàng của mình, hãy rút khỏi một cách khéo léo. Mọi người hiếm khi làm việc này, vì thế có thể là một cơ hội để làm khách hàng của bạn ngạc nhiên, và họ sẽ nhận lời cho cuộc nói chuyện tiếp theo của bạn.
Những điểm chính
Chúng ta đều cần đến những kỹ thuật bán hàng khác nhau khi cần thiết. Vì thế, hãy học hỏi cách chuẩn bị và đưa những ý tưởng hay sản phẩm hiệu quả như một kỹ năng cần phải có. Là một người bán hàng không chuyên, thì mô hình bán hàng qua tư vấn là mô hình khá hiệu quả để sử dụng, bởi vì nó dựa trên sự tin tưởng và tôn trọng như là nền móng.
Quy tắc cho bán hàng thành công là đảm bảo rằng bạn giành đủ thời gian để chuẩn bị. Luyện tập bài bán hàng của mình, và đảm bảo rằng bạn hoàn toàn hiểu những lợi ích, không chỉ các tính năng, của sản phẩm hay ý tưởng của bạn.
Hãy làm cho bài bán hàng của bạn như một cuộc nói chuyện, chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của khách hàng họ có thể đang trở nên chán nản, và xem sự phản đối là cơ hội để tiến gần hơn đến chốt sale.
Chúc bạn bán hàng hiệu quả.
