Bài viết

phân tích khách hàng mục tiêu
11 Th10 2018

4 Tiêu chí Giúp bạn Phân tích Khách hàng Mục tiêu Hiệu quả

Bạn có biết việc đầu tiên cần “phải” làm trước khi cho ra đời một chiến dịch marketing bán hàng là gì?

Chắc chắn rồi,

Đó chính là phân tích khách hàng mục tiêu.

Bạn sẽ bán cái gì? Cho ai? Nếu như không biết được chân dung của họ?

phan tich khach hang muc tieu

4 tiêu chí bạn có thể áp dụng để mô tả chân dung “khách hàng mục tiêu” 

Phân tích khách hàng mục tiêu, nói cách khác chính là vẽ lên bức chân dung rõ nét của họ.

  • Họ là ai?
  • Họ nhìn như thế nào?
  • Họ có sở thích gì?…

Mặc dù có nhiều nhóm khách hàng tiềm năng đối với hầu hết các sản phẩm/dịch vụ, nhưng thường chỉ một nhóm khách hàng hình thành nên phân đoạn thị trường lớn nhất, hoặc dễ xâm nhập nhất hay mang lại lợi nhuận cao nhất.

Nhiệm vụ của người kinh doanh là phải xác định được nhóm này trong thị trường của mình. Từ đó phát triển sản phẩm vượt mức mong đợi của khách hàng.

Phân loại khách hàng là bước đầu tiên của việc phân tích khách hàng mục tiêu.

4 nhóm tiêu chí dưới đây sẽ giúp bạn thực hiện việc này:

1. Các đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Tuổi; Đặc điểm thể chất; Giới tính; Mức thu nhập; Sở thích…

2. Vị trí công việc của khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Chủ doanh nghiệp, Nhà quản lý, Nhân viên…

3. Phân bố địa lý của khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Khu vực sinh sống của khách hàng; Dân số khu vực khách hàng; Tài nguyên thiên nhiên của khu vực khách hàng sinh sống…

4. Hoạt động chung của khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Khách hàng kinh doanh hay sản xuất? Khách hàng là doanh nghiệp tư nhân hay doanh nghiệp nhà nước?…

Tại sao khách hàng mục tiêu mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Sau khi mô tả đặc điểm của khách hàng mục tiêu (chân dung của khách hàng); Để ước tính được quy mô thực tế của thị trường, bạn phải lượng hóa hoặc phân loại khách hàng – nhằm xác định xem ai là người chắc chắn sẽ mua sản phẩm / dịch vụ?

Quá trình định lượng này nhằm xác định số lượng những khách hàng triển vọng có lý do mua hàng thực sự.

Dưới đây là một số phương pháp lượng hóa quan trọng:

Câu hỏi 1: Khách hàng thu được cái gì?

Câu trả lời được rút ra từ tiệc phân tích ứng dụng và lợi ích sản phẩm/dịch vụ của bạn đối với khách hàng.

Câu hỏi 2: Việc mua sản phẩm/dịch vụ đáp ứng được bao nhiêu nhu cầu/mong muốn?

Động cơ mua hàng xuất phát từ 1 mong muốn là không chắc chắn. Bạn cần đáp ứng được nhiều nhu cầu/mong muốn của khách hàng mục tiêu.

Câu hỏi 3: Có thể xác định được phần thu hồi từ việc đầu tư mua sản phẩm/dịch vụ được không?

Nếu được thì có thể lượng hóa hoặc chỉ rõ được không?

Phần thu hồi cũng có thể được định nghĩa là giá trị khách hàng nhận được.

Ví dụ:

  • Một cỗ máy sản xuất 100 triệu đồng có thể tiết kiệm được 15 triệu đồng chi phí lao động trong 1 năm.
  • Một bộ khuân chất lượng cao giá 200 triệu đồng có thể tiết kiệm được thêm 100 triệu đồng trong 2 năm về chi phí bảo dưỡng.

Phần thu hồi là một công cụ bán hàng tốt, bởi vì nó cung cấp cho người mua một dẫn chứng kinh tế có thể định lượng được.

Câu hỏi 4: Người mua có nhiều lý do để mua không? Và lý do nào là quan trọng nhất?

Cần có đủ dẫn chứng kinh tế hoặc giá trị nhận được. Điều này không phải lúc nào cũng đúng.

Một số nhà quản lý doanh nghiệp, hoặc các cá nhân chỉ nhìn vào lợi ích trước mắt. Lợi ích trong vòng một hoặc hai năm không phải là lý do đủ để họ mua sản phẩm hoặc dịch vụ từ bây giờ.

Đối với một số khách hàng, lợi ích trước mắt là sản phẩm phải tiết kiệm được tiền cho họ.

Nếu một sản phẩm hoặc dịch vụ có khả năng thu hồi trong một năm, chắn chắn rằng những khách hàng mục tiêu chủ yếu sẽ nhìn nhận nghiêm túc vấn đề này. Các lý do mua hàng khác có thể là:

  • màu sắc,
  • được sản xuất tại Mỹ,
  • phân phối nhanh chóng…

Bạn cần phải hiểu khách hàng mục tiêu và hướng quá trình marketing bán hàng vào lý do mua hàng quan trọng nhất.

Câu hỏi 5: Có những cản trở cụ thể mà người mua phải vượt qua để mua sản phẩm hoặc dịch vụ không?

Nếu có, nó sẽ được giải quyết như thế nào? Nhân tố này thường liên quan đến: các sản phẩm hoặc ý tưởng hoàn toàn mới, các công ty mới, các sản phẩm được sản xuất ở nước ngoài, các kiểu dáng khác lạ… Đây cũng có thể là chi phí trước mắt. Phải chuẩn bị để chống trả những cản trở cho việc bán hàng bằng cách biết trước những rào cản phức tạp có thể xảy ra.

Câu hỏi 6: Hiện nay khách hàng mục tiêu đang làm gì khi chưa sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn?

Đây chính là một đối thủ cạnh tranh mà doanh nghiệp phải vượt qua dù là trên thực tế hay về mặt lý thuyết.

Ngoài 6 câu hỏi cần trả lời trên,

bạn cần lắng nghe tiếng nói của khách hàng để có được câu trả lời chính xác nhất.

Ví dụ phân tích khách hàng mục tiêu:

Câu chuyện phân tích khách hàng mục tiêu để mở rộng thị trường của một nhà may.

Một nhà may chuyên sản xuất đồng phục học sinh, sau khi nghiên cứu thị trường phát hiện ra rằng:

Có rất nhiều cơ sở kinh doanh khác cũng làm mặt hàng này và doanh thu của mỗi cơ sở đều rất thấp.

Vì vậy, giám đốc quyết định mở rộng phân tích khách hàng mục tiêu trong thị trường áo blu, như sau:

  1. Tìm hiểu số lượng các bệnh viện, các công ty dược phẩm, các phòng thí nghiệm trong thành phố. Kết quả: có 80 đơn vị.
  2. Khảo sát 10 khách hàng để xác định mỗi nơi trung bình mua bao nhiêu chiếc trong 1 năm? Phần lớn họ trả lời mua 2 lần/năm. Hầu hết các đơn vị có từ 25 – 30 nhân viên cần áo. Điều đó có nghĩa mỗi nơi mua trung bình 60 chiếc/năm.
  3. Khoảng 40 khách hàng trả lời họ sẽ không mua hàng của nhà may, mà họ sẽ mua của các cửa hàng khác.
  4. Cuối cùng, nhà may này dự tính sẽ bán được 2,400 áo/năm.

Để tìm hiểu sâu hơn,

Bạn có thể tham khảo bài viết chi tiết 5 bước khảo sát khách hàng hiệu quả hướng dẫn bạn từng bước từ lập kế hoạch, thiết kế bảng hỏi, đến triển khai khảo sát khách hàng và sử dụng phản hồi để cải thiện sản phẩm, dịch vụ nhằm phát triển doanh nghiệp của mình.

Chúc bạn có được tấm chân dung rõ nét sau khi thực hiện việc phân tích khách hàng mục tiêu. T

Từ đó, tung ra những chiến dịch marketing và bán hàng mang lại nhiều tiền nhất.

Chia sẻ cho Đồng nghiệp, nếu bạn thấy hữu ích!

hướng dẫn okr cho ceo
shares