Để thành công trong kinh doanh, doanh nghiệp phải mang lại “giá trị” cho khách hàng.
Tuy nhiên,
Mỗi khách hàng lại có quan điểm khác nhau về Giá trị.
Ví dụ: Bạn muốn mua một chiếc điện thoại mới. Đối với bạn, giá trị không nằm ở kiểu dáng sang trọng – mà là Giá cả phải chăng. Nhưng với người khác, Giá trị có thể là nhiều chức năng thú vị – dù cho mức giá cao hơn.
Có nhiều cách để tạo giá trị cho khách hàng, nhưng các doanh nghiệp thành công có xu hướng tập trung vào một chiến lược “tạo giá trị” nhất định. Bởi vì, chúng ta không thể làm hài lòng tất cả mọi người – tại mọi thời điểm.
Vì vậy, bạn cần xác định: “Đâu là cách tốt nhất để cung cấp giá trị cho khách hàng?”
Bài viết này chia sẻ về Mô hình “ba nguyên tắc giá trị” giúp bạn lựa chọn chiến lược tạo giá trị phù hợp nhất với doanh nghiệp.
Mục lục
Giới thiệu về mô hình
“Ba nguyên tắc giá trị” được Michael Treacy và Fred Wiersema nghiên cứu và công bố vào đầu những năm 1990.
Sau khi nghiên cứu những công ty có năng suất cao tại Mỹ và Châu Âu, họ xác định được ba nguyên tắc giá trị được tìm thấy ở hầu hết các thị trường. Bao gồm:
- Vận hành xuất sắc.
- Dẫn đầu về sản phẩm.
- Thân mật với khách hàng.
Mô hình chỉ ra rằng, mỗi doanh nghiệp nên tập trung vào một trong ba nguyên tắc kể trên, theo một chiến lược nhất quán.
Hãy xem xét chi tiết từng nguyên tắc như dưới đây.
Chú thích:
Mô hình này áp dụng cho chiến lược cấp đơn vị kinh doanh, chứ không nhất thiết là chiến lược chung của công ty. Một doanh nghiệp có thể theo đuổi những nguyên tắc giá trị khác nhau với những đơn vị kinh doanh khác nhau.
1. Vận hành xuất sắc.
Nguyên tắc này dựa trên việc cung cấp sản phẩm/dịch vụ với chi phí thấp nhất.
Các doanh nghiệp đi theo chiến lược tạo giá trị này, tập trung vào việc tinh gọn và đơn giản hóa các hoạt động để loại bỏ lãng phí. Họ phấn đấu đạt được hiệu quả trong mọi hoạt động – với mục tiêu là trở thành nhà cung cấp sản phẩm/dịch vụ ở mức giá thấp nhất.
Một số công cụ được sử dụng như: Quản trị tinh gọn, Kaizen, Loại bỏ lãng phí và Quy trình tinh gọn – đều rất hữu ích.
Các công ty thành công trong chiến lược “Vận hành xuất sắc” thường có xu hướng được hệ thống hóa và tổ chức tốt để đạt được mức vận hành hiệu quả. Họ cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tiêu chuẩn đáng tin cậy và nhân viên được đào tạo chuyên sâu về các quy định, tiêu chuẩn và thủ tục của công ty.
2. Dẫn đầu về sản phẩm.
Nguyên tắc này dựa trên sự khác biệt và đổi mới. Các doanh nghiệp áp dụng chiến lược tạo giá trị này – muốn cung cấp những sản phẩm/dịch vụ tiên tiến với tính năng mới nhất.
Họ áp dụng tiến bộ công nghệ và kiến thức mới để phát triển sản phẩm/dịch vụ tốt hơn – một cách liên tục. Các doanh nghiệp này luôn cố gắng vượt lên trên sự cạnh tranh với mục đích mang lại lợi nhuận cao trong thời gian ngắn; Bởi vì, khách hàng sẽ phải trả nhiều tiền hơn để mua sản phẩm/dịch vụ mới của họ.
Đổi mới là một phần trong văn hoá doanh nghiệp và sự sáng tạo thường nhận được mức khen thưởng cao. Doanh nghiệp này cũng cố gắng vượt lên trên sự cạnh tranh bằng cách phát triển năng lực cốt lõi trong những lĩnh vực kinh doanh trọng điểm. Nhân viên tìm kiếm ý tưởng mới ở khắp mọi nơi và được trao quyền ra quyết định.
Đây thường là những tổ chức rất linh hoạt, hoạt động với tinh thần khởi nghiệp và thích nghi nhanh chóng để thay đổi.
3. Thân mật với khách hàng.
Nguyên tắc này dựa trên dịch vụ và tính linh hoạt của dịch vụ. Các doanh nghiệp sử dụng chiến lược tạo giá trị này có mục tiêu cung cấp sản phẩm/dịch vụ tùy chỉnh – nhằm đáp ứng nhu cầu cá biệt của từng khách hàng.
Tập trung vào dịch vụ khách hàng và cung cấp cho khách hàng chính xác những gì họ muốn – là đặc điểm của các doanh nghiệp này. Mấu chốt của chiến lược là xây dựng khách hàng trọn đời, những khách hàng sẽ tiếp tục quay lại nhiều lần vì họ biết rằng công ty sẽ đáp ứng được nhu cầu đặc thù của họ.
Các công ty theo chiến lược “thân mật với khách hàng” có thể cung cấp nhiều giải pháp tùy chỉnh và cả dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như ngoài bán máy học, họ cung cấp cả dịch vụ lắp đặt và đào tạo, để thiết lập mối quan hệ và đảm bảo rằng sự hài lòng của khách hàng.
Điều kiện áp dụng là doanh nghiệp phải có khả năng điều chỉnh sản phẩm/dịch vụ một cách nhanh chóng. Cũng như tìm ra những cách độc đáo để phục vụ khách hàng tốt hơn.
Thông thường, các công ty này sẽ phân khúc thị trường của mình thành những ngách nhỏ hơn và triển khai tiếp thị riêng rẽ cho từng phân khúc. Họ sử dụng một số công cụ như bản đồ trải nghiệm khách hàng và phân khúc thị trường để theo kịp nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng. Họ cũng đảm bảo nhân viên có tay nghề cao và có quyền tùy chỉnh sản phẩm khi cần thiết.
Sử dụng mô hình
Treacy và Wiersema cho rằng, các công ty nên chọn một trong ba nguyên tắc giá trị làm chủ đạo, trong khi duy trì ở mức trung bình với hai nguyên tắc còn lại. Bạn vẫn có thể thành công khi bị yếu hơn ở nguyên tắc thứ yếu.
Điểm lưu ý là mỗi chiến lược tạo giá trị cần được tổ chức phù hợp. Từ việc tuyển dụng và phát triển nhân viên đến khen thưởng và tổ chức đội nhóm. Ví dụ, cơ chế quan liêu sẽ kìm hãm nỗ lực đổi mới sản phẩm; Hoặc cách tổ chức lỏng lẻo sẽ hạn chế khả năng theo đuổi sự vận hành xuất sắc.
Giống như những công cụ chiến lược khác, bạn không cần quá cứng nhắc trong việc áp dụng và hãy tìm cách thích ứng với nhu cầu cụ thể khi xây dựng chiến lược cho doanh nghiệp.
Mẹo:
Một số mô hình chiến lược chung khác mà bạn có thể xem xét là: 5 yếu tố cạnh tranh của Porter và Chiến lược đại dương xanh. Để tìm hiểu thêm về giá trị, hãy tham khảo bài viết Phân tích chuỗi giá trị và Chuỗi giá trị của Porter.
Những điểm chính
Mô hình “ba nguyên tắc giá trị” dựa theo quan điểm xác định giá trị của khách hàng, bao gồm:
- Vận hành xuất sắc,
- Dẫn đầu sản phẩm, và
- Thân mật với khách hàng.
Vận hành xuất sắc dựa trên việc cung cấp sản phẩm với chi phí thấp nhất. Dẫn đầu sản phẩm dựa trên sự khác biệt và đổi mới. Trong khi, Thân mật với khách hàng dựa trên dịch vụ và tính linh hoạt.
Mô hình cho rằng doanh nghiệp – nên tập trung vào một trong ba nguyên tắc – lấy đó làm chủ đạo như một chiến lược tạo giá trị xuyên suốt.
