Hợp tác vì lợi ích chung.
Một công ty thường thành công vì có một vài điều thực sự tốt.
Tuy nhiên, điều đó chỉ có thể đưa họ đến vị trí hôm nay và để phát triển hơn nữa, họ phải phát triển thêm những khả năng mới.
Nếu đang hoạt động thành công trong một thị trường và muốn nhanh chóng thâm nhập vào thị trường mới, bạn sẽ làm như thế nào? Hoặc, nếu doanh số bán hàng tăng đột ngột và bạn cần làm gì để sản xuất sản phẩm nhanh hơn và hiệu quả hơn?
Bạn có thể phát triển một giải pháp nội bộ nhưng liệu có đủ thời gian, chuyên môn hoặc cơ sở hạ tầng để hỗ trợ? Và nếu muốn tập trung vào năng lực cốt lõi rất quan trọng đối với sự thành công lâu dài, bạn có thể không muốn lấy đi thời gian, nguồn lực và sự chú ý khỏi nó.
Cách tốt nhất để tìm ra giải pháp là thông qua liên minh chiến lược.
Liên minh chiến lược liên kết năng lực chính của hai hoặc nhiều tổ chức. Kết quả là tất cả các bên đều được hưởng lợi từ mối quan hệ đối tác bằng cách giao dịch kỹ năng, công nghệ và sản phẩm. Về cơ bản, liên minh này là quan hệ đối tác mà các công ty sử dụng để giải quyết vấn đề hỗ trợ trong khi họ vẫn hoạt động độc lập.
Liên minh chiến lược không giống với sáp nhập, tiếp quản hoặc mua lại (gộp hai công ty độc lập trước đó thành một công ty lớn). Trong liên minh, các đối tác chia sẻ quyền kiểm soát quản lý và làm việc cùng nhau để đạt được mục tiêu chung trong khi vẫn giữ tính độc lập cho tổ chức.
Liên doanh cũng khác với liên minh chiến lược. Trong liên doanh, các bên thành lập công ty riêng và cùng thực hiện một nhiệm vụ cụ thể trong một khoảng thời gian cụ thể, trong khi vẫn hoạt động độc lập với nhau.
Tại sao cần thành lập liên minh chiến lược?
Thay vì phát triển từ bên trong, hình thành liên doanh hoặc tham gia sáp nhập thì liên minh giúp bạn đạt được mục tiêu dễ dàng, ít rủi ro hơn.
Dưới đây là một số lý do chứng tỏ tổ chức bạn có thể thu được lợi ích từ liên minh:
Để tiếp cận thị trường mới với sản phẩm và dịch vụ mới – Một doanh nghiệp may mặc có uy tín cần mở rộng phạm vi sản phẩm theo sự thay đổi sở thích của người tiêu dùng. Nó tạo liên minh chiến lược với một thương hiệu mới, hiện đại, vì vậy có thể tiếp cận được đối tượng khách hàng trẻ tuổi và gia tăng sản phẩm, doanh số đáng kể. Đổi lại, quan hệ đối tác giúp thương hiệu mới mở rộng nhanh chóng.
Để tiếp cận thị trường quốc tế – Hai nhà máy sản xuất các loại xe khác nhau ở hai quốc gia khác nhau đồng ý làm nhà phân phối cho nhau. Mỗi doanh nghiệp có thể tiếp cận nhiều khách hàng hơn và trung tâm phân phối đảm bảo đơn đặt hàng tuân thủ theo yêu cầu an toàn của mỗi quốc gia.
Tiếp cận kênh phân phối mới – Một nhà thiết kế trang sức cao cấp có 5 cửa hàng bán lẻ, thiết lập liên minh chiến lược với nhà bán lẻ trực tuyến được biết đến với độ tin cậy cao. Kết quả là, cả hai công ty đêu gia tăng doanh số bán hàng: nhà thiết kế tiếp cận được nhiều khách hàng hơn và nhà bán lẻ trực tuyến có thể cung cấp nhiều sản phẩm trực tuyến hấp dẫn hơn.
Để truy cập công nghệ mới – Một nhà sản xuất máy tính và một công ty phát triển trò chơi điện tử quyết định tạo mối liên minh, mỗi máy tính khi giao hàng được cài đặt phiên bản đầy đủ của một trong những trò chơi bán chạy nhất của công ty game. Đó là tính năng bán hàng của nhà sản xuất máy tính, đảm bảo thu nhập cho công ty game.
Có lợi từ tính kinh tế theo quy mô (sản lượng cao hơn/ chi phí thấp hơn) – Một nhóm nông dân chăn nuôi bò sữa trong khu vực cùng nhau đàm phán với một công ty vận tải để giảm chi phí vận chuyển.
Để giảm chi phí và rủi ro của chiến lược hoặc sản phẩm mới – Công ty dược liên minh với công ty công nghệ sinh học để cung cấp nguồn lực và phân phối sản phẩm mới khi sẵn sàng tung ra thị trường.
Để cải thiện độ tin cậy – Bạn đã phát triển một loại máy móc tiên tiến làm giảm chất thải sản xuất và cấp giấy phép độc quyền cho 20 nhà sản xuất đầu ngành trong hai năm tới. Những nhà sản xuất này được hưởng lợi từ công nghệ mới và có thể cắt giảm chi phí còn bạn được đảm bảo thu nhập và xây dựng thị trường tiềm năng rộng lớn sau hai năm.
Từ những ví dụ trên, bạn có thể thấy rằng tạo lập liên minh chiến lược không có nghĩa là phải tăng quy mô của công ty. Nó giúp bạn giảm rủi ro khi đánh giá tiềm năng của thị trường, sản phẩm hoặc kênh phân phối mới.
Tuy nhiên vẫn tồn tại bất lợi – bạn phải từ bỏ cả quyền kiểm soát lẫn khen thưởng, giảm tính linh hoạt của tất cả các bên, phải đầu tư thời gian và nguồn lực đáng kể trong liên minh và có nguy cơ phụ thuộc quá nhiều vào đối tác. Vì vậy trước khi cam kết liên minh, bạn cần phải đánh giá một cách cẩn thận.
Liên minh chiến lược được hình thành thế nào?
Câu hỏi lớn mà nhiều người đặt ra về liên minh chiến lược là nó khác với việc chỉ sử dụng nhà cung cấp trên cơ sở giao dịch theo từng giao dịch như thế nào. Để tìm câu trả lời, hãy nhìn vào những giai đoạn phát triển mối quan hệ giao dịch mang tính chiến lược và có lợi hơn sau đây:
Nhà cung cấp: Bạn có mối quan hệ hợp đồng ngắn hạn với nhiều nhà cung cấp.
Nhà cung cấp được ưu tiên: Bạn hướng tới mối quan hệ lâu dài và bắt đầu tạo lòng tin. Bạn có thể có những hoạt động chung tập trung vào chất lượng và có ảnh hưởng đến sự phát triển sản phẩm mới của nhà cung cấp.
Đồng minh: Bạn có cả lợi thế hỗ trợ trong mối quan hệ này cũng như mức độ tin cậy cao. Tuy nhiên, trọng tâm vẫn là tiếp tục gia tăng giá trị một cách độc lập trong khi hợp tác và trao đổi ý tưởng.
Liên minh chiến lược: Mối quan hệ kinh doanh trở thành chiến lược khi có mức độ phụ thuộc lẫn nhau và khi bản thân liên minh tạo ra nhiều khả năng và cơ hội hơn.
Để hình thành liên minh chiến lược hiệu quả, bạn cần có mức độ cam kết cao và lên kế hoạch tốt. Dưới đây là những điểm cơ bản cần cân nhắc:
- Xác định lợi thế của chiến lược cụ thể – Bạn muốn đạt được điều gì?
- Quyết định loại hình công ty bạn muốn hợp tác – Đặc điểm về vị trí, quy mô, thị trường, khả năng, công nghệ… mà bạn đang tìm kiếm là gì?
Xem xét sự tương thích của bạn:
- Nền văn hoá của bạn có tương thích không?
- Thương hiệu của bạn có tương thích không?
- Hai bên có cạnh tranh trong cùng một thị trường hoặc thị trường tương tự?
- Bạn có tin tưởng những người này không?
Cùng nhau xác định kỳ vọng:
- Sứ mệnh và tầm nhìn của liên minh chiến lược là gì?
- Mục đích và mục tiêu là gì?
- Những nguồn lực và năng lực nào mà mỗi bên sẽ cung cấp?
- Bạn sẽ giao tiếp thế nào?
- Bạn sẽ thực hiện hoạt động bằng cách nào?
- Bạn sẽ quản lý kế hoạch như thế nào?
- Bạn sẽ giám sát và đánh giá tiến trình thế nào?
- Mối quan hệ kéo dài bao lâu?
Đánh giá liên minh được đề xuất:
- Rủi ro nào liên quan đến liên minh?
- Liệu liên minh được đề xuất có tạo ra đủ lợi tức đầu tư cho cả hai bên?
- Cả hai bên có khả năng thực hiện theo kế hoạch dự kiến?
Tạo hợp đồng – Bao gồm như sau:
- Thông tin hoạt động và kỳ vọng.
- Thỏa thuận bảo mật.
- Quyền sở hữu trí tuệ.
Phát triển chiến lược rút lui – Bạn có mối quan hệ gì sau khi liên minh chiến lược kết thúc? Làm thế nào để đạt được điều này? Và bạn làm gì nếu liên minh không thành công?
Những điểm chính
Liên minh chiến lược thường cho phép công ty gia tăng quy mô, phạm vi và/ hoặc năng lực với rủi ro thấp hơn và lợi ích tiềm năng lớn hơn.
Cho dù bạn muốn nhanh chóng gia nhập thị trường mới, tăng chủng loại sản phẩm bán ra, giảm chi phí, tăng doanh thu hoặc cải thiện vị trí cạnh tranh của mình thì liên minh chiến lược vẫn là cách nhanh nhất, tiết kiệm nhất để đạt được điều này.
Bằng cách thiết lập mối quan hệ cùng có lợi nhưng vẫn giữ được sự độc lập của công ty, bạn có thể tạo ra tình huống win – win. Bạn cần lập kế hoạch kỹ lưỡng và lựa chọn đối tác liên minh tốt. Tuy nhiên, nếu tuân theo kế hoạch rõ ràng và đầy đủ tài liệu về quản lý quy trình, bạn có thể tạo ra liên minh chiến lược phù hợp với hồ sơ doanh nghiệp của mình và đạt được mục tiêu tăng trưởng.
