Kết hợp 3 khía cạnh trong Tư duy chiến lược.
Các nhà lãnh đạo phát triển nhiều công cụ lập kế hoạch chiến lược khác nhau, chúng giúp họ suy nghĩ xem: “Làm thế nào doanh nghiệp có thể cạnh tranh hiệu quả?
Một trong số họ, Kenichi Ohmae đưa ra Mô hình 3C vào năm 1982. Công cụ này dựa trên việc kết hợp 3 yếu tố quan trọng nhất, mà theo ông, các nhà chiến lược kinh doanh cần tập trung :
- Customer – Khách hàng.
- Corporation – Công ty.
- Competitor – Đối thủ cạnh tranh.
Mỗi yếu tố C đều rất quan trọng và có tác động đến hai yếu tố C còn lại. Ví dụ: sản phẩm của bạn có thể đáp ứng nhu cầu khách hàng, nhưng nếu đối thủ cạnh tranh tung ra một sản phẩm tương tự với mức giá rẻ hơn nhiều, thì bạn phải xem xét lại chiến lược.
Tư duy Chiến lược – thông qua lăng kính 3C, giúp bạn tìm ra đâu là chiến lược tốt nhất để triển khai. Bây giờ, chúng ta lần lượt đi qua từng chữ C của mô hình này.
Mục lục
C1 – Customer – Chiến lược Khách hàng
Ohmae tin rằng chiến lược khách hàng là nền tảng của tất cả các chiến lược khác, bởi vì ưu tiên chính trong kinh doanh là đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Nếu không có chiến lược dựa trên khách hàng vững chắc, ta khó có thể đáp ứng được nhu cầu của cổ đông và các bên liên quan khác.
Để thiết lập chiến lược tập trung vào khách hàng một cách mạnh mẽ, Ohmae vạch ra 4 phương pháp tiếp cận:
1. Phân khúc theo mục tiêu
Xem xét các cách khác nhau mà khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn. Ví dụ, một số người nhìn nhận sản phẩm xà phòng theo cách thực tế và tiện dụng, trong khi những người khác có thể muốn chúng trở nên sang trọng, xa hoa. Mỗi phân khúc đòi hỏi cách tiếp cận khác nhau, bạn có thể sử dụng nó để tạo ra lợi thế.
Xem bài viết Lập bản đồ trải nghiệm khách hàng để có những ý tưởng cụ thể về cách nhìn nhận dưới con mắt của khách hàng.
2. Phân khúc theo mức độ phủ sóng của khách hàng
Bạn muốn tiếp thị sản phẩm đến mọi khách hàng trên toàn thế giới? Điều này có vẻ không thực tế. Tại một số điểm, chi phí tiếp cận thị trường có thể vượt quá doanh thu tạo ra (sẽ lỗ to). Vì vậy, cần xác định nhóm khách hàng nào có thể giúp bạn đạt được mục tiêu lợi nhuận; Cũng như làm thế nào tiếp cận khách hàng theo cách mà họ sẽ đánh giá cao bạn.
Bài viết Phân khúc thị trường sẽ giúp bạn suy nghĩ điều này một cách chi tiết hơn.
3. Phân khúc lại
Sau khi kinh doanh trong một thị trường khá lâu, bạn và đối thủ cạnh tranh có thể sẽ phân khúc thị trường giống nhau – Ví dụ cùng trong phân khúc xà phòng cao cấp.
Có cùng một cách phân khúc, so với đối thủ, sẽ gây tổn hại tới lợi thế cạnh tranh. Vì vậy, bạn cần suy nghĩ về cách doanh nghiệp đang phân khúc thị trường và tìm một cách mới để phân khúc lại.
4. Dịch chuyển theo sự thay đổi của khách hàng
Có những giai đoạn, nhu cầu của thị trường thay đổi đáng kể. Khi điều này xảy ra, bạn cần suy nghĩ xem: Làm thế nào đáp ứng sự thay đổi này?
Trọng tâm chiến lược, lúc này có thể là, thay đổi cách doanh nghiệp phân bổ các nguồn lực. Điều gì sẽ xảy ra nếu phân khúc xà phòng cao cấp bị thu hẹp đáng kể (khi người mua chuyển sang thích những sản phẩm hữu cơ tinh khiết có bao bì thân thiện với môi trường)? Điều này ảnh hưởng thế nào đến cách phân bổ nguồn lực cho các hoạt động phục vụ thị trường?
Ma trận Ansoff là một công cụ chiến lược giúp bạn xác định liệu lựa chọn mở rộng thị trường và sản phẩm nào là tốt nhất.
C2 – Corporation – Chiến lược Doanh nghiệp
Với yếu tố C2, mục tiêu là tối đa hóa thế mạnh của công ty. Ohmae xem xét 3 cách tiếp cận sau:
1. Chọn lọc lĩnh vực
Rõ ràng, một tổ chức không thể đạt được kết quả tốt nhất ở tất cả mọi hoạt động và mọi lĩnh vực; Vì vậy, doanh nghiệp phải đưa ra quyết định: Làm thế nào để trở nên tốt nhất trong một khía cạnh nào đó?
Ohmae gọi đó là chọn lọc. Tại đây, bạn chọn một lĩnh vực mà mình muốn trở thành người dẫn đầu và theo đuổi nó.
Đồng thời, phát triển lợi thế cạnh tranh cần thiết để đạt được vị trí dẫn đầu. Phân tích năng lực cốt lõi là một công cụ tuyệt vời giúp xác định nơi bạn có khả năng trở thành nhà lãnh đạo (dẫn đầu) của thị trường. Ngoài ra, Phân tích USP cũng giúp bạn xác định được điểm mạnh và lợi thế cạnh tranh.
2. Quyết định lợi thế
Mỗi công ty phải quyết định xem, trong lĩnh vực kinh doanh này, Thế mạnh của mình là ở đâu?
Đó có thể là sở hữu nguyên liệu đầu vào tốt hơn đối thủ, giúp chất lượng sản phẩm tăng cao. Và đối thủ cạnh tranh có thể tập trung vào dịch vụ chăm sóc khách hàng? Nếu bạn lựa chọn được thế mạnh phù hợp và thực hiện nó thành công, bạn tạo ra được lợi thế.
3. Tối ưu chi phí
Có 3 cách tiếp cận chính ở đây:
- Giảm chi phí cơ bản so với đối thủ cạnh tranh.
- Chỉ tập trung vào những dòng sản phẩm hoặc đơn vị kinh doanh có lợi nhuận cao nhất. Ví dụ: nếu dòng xà phòng thân thiện với mô trường có tỷ suất lợi nhuận cao hơn – so với dòng xà phòng cơ bản – thì bạn sẽ cắt giảm xà phòng cơ bản và tập trung vào việc xây dựng phân khúc có lợi nhất cho doanh nghiệp.
- Chia sẻ nguồn lực trong tổ chức hoặc với doanh nghiệp khác để đạt được lợi thế kinh tế về quy mô.
Một số bài viết giúp bạn cắt giảm chi phí, bao gồm: Kaizen và Không khiếm khuyết, Mô hình đầu tư mua hàng hiệu quả của Kraljic, Ma trận Quy trình – Sản phẩm.
C3 – Competitor – Chiến lược Đối thủ cạnh tranh
Lăng kính C3 thúc đẩy bạn tìm cách: Làm thế nào để trở nên khác biệt so với đối thủ cạnh tranh?
Ohmae đưa ra 3 cách để thực hiện điều này như sau:
1. Hình ảnh thương hiệu
Khi sản phẩm của bạn tương tự với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và hai bên cùng nhắm đến một thị trường mục tiêu, thì “hình ảnh thương hiệu” là chìa khóa giúp khách hàng phân biệt bạn với người khác.
Nhiều nhà sản xuất ô tô, tivi và nước giải khát dựa vào thương hiệu và hình ảnh để khiến sản phẩm của mình trở nên thu hút hơn.
2. Cấu trúc chi phí và lợi nhuận
Tạo ra lợi thế bằng cách sử dụng những cơ cấu chi phí khác nhau. Bạn có thể tìm cách giảm chi phí cố định để tăng lợi nhuận. Ví dụ, để bù đắp cho sản lượng thấp, công ty sản xuất xà phòng (quy mô nhỏ) phải có lượng sản phẩm dự trữ cao hơn đối thủ cạnh tranh (nhưng công ty có quy mô lớn). Sau đó, những nhà sản xuất nhỏ có thể sử dụng khoản dự trữ này để tìm cách khác tạo ra lợi nhuận.
Bài viết chiến lược chung của Porter là một công cụ bổ sung giúp bạn quyết định làm thế nào để tạo ra lợi thế cạnh tranh. Sử dụng mô hình này, bạn có thể quyết định cách tốt nhất để cạnh tranh là áp dụng chiến lược chi phí thấp, sự khác biệt hay tập trung?
3. Hito-Kane-Mono
“Hito-Kane-Mono” là một cụm từ tiếng Nhật có nghĩa là: “Con người, Tiền bạc và Vật lực.”
Ý tưởng này nói rằng bạn có thể tạo ra doanh nghiệp hiệu quả cao – bằng cách tinh giản 3 nguồn lực quan trọng trên. Sử dụng nguồn nhân lực một cách hiệu quả nhất dựa trên kiến thức và kỹ năng của họ trong tổ chức. Sử dụng tiền một cách khôn ngoan và phân bổ nó cho con người và dự án tiềm năng nhất. Cung cấp nguồn lực và vật lực (tài sản cố định) mà con người cần để thực hiện công việc một cách hiệu quả.
Những điểm chính
Lập kế hoạch chiến lược thành công phụ thuộc vào việc tận dụng thế mạnh của doanh nghiệp. Mô hình 3C của Ohmae đưa ba yếu tố quan trọng: Khách hàng, Doanh nghiệp và Đối thủ – thành một khuôn khổ có giá trị về mặt tư duy chiến lược.
Phân tích chiến lược qua lăng kính 3C giúp bạn bao quát những vấn đề chủ đạo, cần xem xét, khi lập kế hoạch chiến lược cho doanh nghiệp.
