Làm rõ nhu cầu trong quá trình đàm phán
Lần gần nhất bạn tham gia một cuộc đàm phán (dù lớn hay nhỏ), bạn có nghĩ mình thực sự hiểu nhu cầu của người khác? Có thể là không.
Trong quá trình đàm phán, mọi người thường không tiết lộ nhu cầu sâu kín nhất của họ – thậm chí có thể với chính họ. Họ có thể cảm thấy ích kỷ, dại dột hoặc dễ bị tổn thương khi nói về bản thân, nên thường tập trung vào những vấn đề ít quan trọng hơn.
Thật không may, khi điều này xảy ra, đàm phán có thể không đem lại giải pháp dài hạn, bởi không dựa trên mong muốn thực sự của mọi người.
Trong bài viết này, chúng ta sẽ tìm hiểu mô hình các lớp xung đột, một công cụ mà bạn có thể sử dụng để khám phá nhu cầu thực sự của mình trong đàm phán.
Mục lục
Giới thiệu về mô hình
Simon Fisher, Dekha Ibrahim Abdi, Jawed Ludin, Richard Smith, Steve William và Sue Williams đã giải thích mô hình các lớp xung đột trong cuốn sách năm 2000 “Working with Conflict“.
Mô hình được thể hiện trong hình 1 dưới đây.
Hình 1 – Mô hình các lớp xung đột
Trong cuộc đàm phán nếu không biết hoặc không tin tưởng người khác, bạn có thể che giấu nhu cầu thật sự của mình, bởi bạn cảm thấy xấu hổ hoặc dễ bị tổn thương. Thay vào đó, bạn có thể đưa ra lập trường dựa trên việc bạn muốn nhận thức ra sao. Nó được biết đến như vị trí của bạn.
Đằng sau vị trí là mối quan tâm của bạn. Đó là những lý do hỗ trợ vị trí, nhưng chúng không đại diện cho nhu cầu thật sự của bạn.
Mô hình này nhằm mục đích lột bỏ những lớp này và tập trung vào nhu cầu thực sự quan trọng với bạn. Khi bạn chia sẻ cởi mở nhu cầu của mình, cũng có nghĩa bạn khuyến khích đối phương làm tương tự. Sau đó, khi đã xác định và trao đổi nhu cầu thực sự, bạn có thể tìm ra giải pháp đáp ứng nhu cầu đó.
Chú thích:
Mô hình này không phù hợp với tất cả các cuộc đàm phán. Nó phù hợp hơn với các tình huống, nơi mọi người cảm thấy có thể nói chuyện một cách tự do, cởi mở và ít phù hợp khi nhu cầu của mọi người cần được che giấu. Trong trường hợp này, thương lượng phân phối có thể phù hợp hơn.
Đọc bài viết Ma trận đàm phán của Lewicki và Hiam, chọn cách tiếp cận đàm phán phù hợp. Bạn sẽ thấy rằng mô hình các lớp xung đột sẽ phù hợp nhất với chiến lược hợp tác của Lewicki và Hiam.
Làm thế nào để sử dụng mô hình
Bạn có thể sử dụng mô hình nhằm chuẩn bị trước cho cuộc đàm phán, cũng như để hiểu nhu cầu của người khác trong quá trình đàm phán. Hãy chuẩn bị theo các bước dưới đây. Bạn có thể sử dụng cách tiếp cận tương tự trong quá trình đàm phán.
Bước 1: Tách vị trí khỏi mối quan tâm
Vị trí là “mong muốn” mà bạn đã công khai cho bên kia. Bạn cần khám phá nó để tìm ra mối qua tâm của mình – điều bạn muốn đạt được từ tình huống này.
Vì vậy, bắt đầu bằng cách viết ra những điều bạn sẽ nói là bạn cần hoặc những điều bạn nghĩ mình muốn đạt được từ tình huống này.
Tiếp theo, liệt kê các lý do bạn đưa ra nhằm củng cố vị trí này. Đây chính là mối quan tâm của bạn. (Nếu cần thiết, hãy sử dụng kỹ thuật 5 Why hoặc đánh giá, tìm hiểu xem tại sao vấn đề hoặc giải pháp này lại quan trọng với bạn.)
Thí dụ:
Lan là điều phối viên tiếp cận cộng đồng cho một chuỗi cửa hàng tạp hoá, mà đang muốn xây dựng một cửa hàng trong khu phố trung tâm. Cô cần thương lượng với hội đồng thành phố. Hội đồng phản đối ý tưởng xây dựng cửa hàng mới, nhưng lại muốn thu hút nhiều người đến khu vực này.
Lan chuẩn bị cho quá trình đàm phán bằng cách khám phá vị trí và mối quan tâm của mình.
Vị trí của Lan
Tổ chức Lan muốn xây dựng một cửa hàng ở trung tâm thành phố.
Mối quan tâm của Lan
Tổ chức muốn xây cửa hàng tại địa điểm này, từ đó có thể tiếp cận với nhiều người đi bộ và có thể tham gia vào các lễ hội tại trung tâm thành phố và có cơ hội tiếp cận với đối tượng cộng đồng khác.
Bước 2: Xác định nhu cầu của bạn
Một khi đã xác định được mối quan tâm, tiếp theo bạn cần phân tích sâu hơn, khám phá nhu cầu sâu kín hơn. Đó là nhu cầu mà bạn cần đáp ứng để cảm thấy hài lòng. Chúng thường không thể thương lượng – bạn cần tìm ra để thương lượng thành công.
Hãy suy nghĩ cẩn thận về mối quan tâm mà bạn đã xác định. Hãy nhớ, mối quan tâm thường là phương tiện đi đến một kết thúc – chúng giúp bạn đáp ứng nhu cầu của mình. Vậy, mối quan tâm này giúp bạn giải quyết nhu cầu cơ bản, nội tại nào?
Sau đó, hãy trung thực với chính mình. Hãy tự hỏi bản thân, xem nếu có mối quan tâm khác hoặc nhu cầu không dễ dàng thảo luận nào khác, mà bạn cần giải quyết.
Thí dụ:
Nhu cầu của Lan
Tổ chức cần có thu nhập tốt và một vị trí thuận lợi để thực hiện việc này. Nó cũng cần phát triển danh tiếng tốt trong cộng đồng, đảm bảo tính khả thi cho cửa hàng mới về lâu dài.
Bước 3: Đàm phán
Bước tiếp theo là xác định nhu cầu của bạn một cách rõ ràng. Khi thực hiện điều này, bạn có thể tạo ra bầu không khí tin tưởng, khuyến khích bên kia cởi mở về nhu cầu thực sự của họ.
Sau đó, thương lượng. Khi thích hợp, sử dụng đàm phán win – win và đàm phán cùng có lợi, khám phá giải pháp dựa trên nhu cầu được chia sẻ.
Thí dụ:
Lan giải thích nhu cầu thật sự của mình với các thành viên hội đồng thành phố. Sau đó, họ cũng làm tương tự, họ nêu ra một số nhu cầu trùng khớp với nhu cầu của Lan. Đặc biệt, cả hai bên cần duy trì mức độ qua lại cao trong khu vực trung tâm thành phố.
Tuy nhiên, hội đồng thành phố nghĩa rằng cửa hàng mới không phù hợp với phong cách của các tòa nhà tại trung tâm thành phố, họ sợ rằng nó sẽ cạnh tranh với các nhà bán lẻ độc lập trên địa bàn.
Sau đó, Lan và các thành viên hội đồng bắt đầu thảo luận chính thức, tập trung vào nhu cầu đã được chia sẻ. Họ sử dụng đàm phán tích hợp khám phá giải pháp và họ “ủng hộ trao đổi”, nhờ đó cả hai bên cảm thấy hài lòng với kết quả. Hội đồng cho phép tổ chức của Lan mở một cửa hàng mới nếu đảm bảo nó phù hợp với những cửa hàng khác trong khu vực và bán những sản phẩm được sản xuất tại địa phương.
Những điểm chính
Simon Fisher, Dekha Ibrahim Abdi, Jawed Ludin, Richard Smith, Steve Williams và Sue Williams đã giải thích mô hình lớp xung đột trong cuốn sách năm 2000 “Working with Conflict.”
Mô hình này giúp bạn “lột bỏ” vị trí hời hợt mà mọi người thường áp dụng khi bắt đầu một cuộc đàm phán, từ đó có thể đạt được mong muốn của mình.
Nó sẽ giúp bạn tìm ra giải pháp đáp ứng nhu cầu của tất cả mọi người.
