Mở tư duy đóng

Tìm cách để có được sự đồng ý của mọi người

Hãy tưởng tượng kịch bản này: bạn đã dành hàng tuần chuẩn bị một đề xuất để trình bày với ban điều hành cấp cao của công ty. Mục tiêu của bạn là thuyết phục họ rằng quyên góp tiền mỗi quý để gây quỹ từ thiện sẽ không chỉ giúp tạo dựng hình ảnh công ty với khách hàng, mà còn nâng cao tinh thần tập thể. Bạn quan tâm đến vấn đề này và bạn tin tưởng, khi kết thúc trình bày, nó sẽ được “bán” (chấp thuận).

Khi thời gian đến, bạn nói bằng cả con tim và đưa ra một số sự kiện chứng minh lập luận của mình. Bạn cũng trình bày ví dụ từ các công ty thành công khác trong ngành, mà hiện đang quyên góp thường xuyên cho tổ chức từ thiện.

Tuy nhiên, khi hoàn thành, bạn bị sốc và nản lòng khi CEO từ chối ý tưởng đó, thậm chí không thảo luận với các thành viên còn lại. Khi bạn hỏi tại sao, cô ấy nói với bạn rằng nó chỉ đơn giản là quá đắt, mặc dù các bằng chứng bạn đưa ra cho thấy dấu hiệu tích cực lợi nhuận thu hồi được.

Điều gì đã xảy ra ở đây? Bạn nghĩ mình sẽ thành công, nhưng có vẻ như Giám đốc điều hành đã đưa ra quyết định thậm chí trước khi bạn bắt đầu trình bày. Vậy làm thế nào bạn có thể tránh những tình huống như thế này?

Thông thường, chúng ta có thể đối mặt với những hoàn cảnh kiểu này tại nơi làm việc. Những người mà chúng ta nói chuyện không thực sự lắng nghe, bởi ý tưởng của chúng ta đi ngược lại niềm tin hay cách nghĩ hiện tại của họ.

Đối phó với một tư duy đóng không hẳn khó chịu. Với sự kiên nhẫn và sự hiểu biết – và với một vài kỹ thuật bán hàng – thường có thể mở tư duy của một số người sang cách nghĩ mới.

Trong bài viết này, chúng ta tìm hiểu xem tại sao một số người lại từ chối ý tưởng mới và đưa ra các kỹ thuật mà bạn có thể sử dụng để mở tư duy của họ.

Tại sao mọi người đóng tâm trí họ lại

Hầu hết chúng ta đều cương quyết về một điều gì đó, dù chúng ta có nhận ra hay không. Chúng ta giữ một vấn đề, ý tưởng hay thực tiễn cụ thể – và không tin là sẽ có cải tiến hoặc lựa chọn thay thế tốt hơn. Tai chúng ta vẫn lắng nghe lập luận hoặc quan điểm trái ngược nhau, nhưng tâm trí chúng ta vẫn cố định, khẳng định người kia sai và chúng ta đúng.

Tại sao chúng ta cư xử theo cách này?

Bản chất con người là “đi theo con đường dễ nhất”. Nói cách khác, mọi người thường suy nghĩ theo các cách quen thuộc và thoải mái. Nếu chúng ta thách thức bản thân kiểm tra ý tưởng hay thực tiễn mới, chúng ta có thể phải thay đổi. Đối với nhiều người, sự thay đổi quá khó chịu, vì vậy họ dè dặt với cách suy nghĩ với.

Xem bài viết Quản lý sự thay đổi để tìm hiểu thêm về quá trình thay đổi, hiểu tại sao mọi người chống lại sự thay đổi và làm thế nào giúp họ vượt qua nó.

Lý do chính đáng thứ 2 đó là, đóng tâm trí cho phép chúng ta tiến lên phía trước. Nếu bạn tin một cái gì đó là chắc chắn, bạn tiến lên và xây dựng dựa trên điều đó, thay vì đi tới một điểm bất tận. (Trên thực tế, hai nguyên nhân có thể được liên kết – mọi người có thể đã suy nghĩ về sự thay đổi này và quyết định một cách khác tốt hơn).

Mở tư duy đóng

Trước tiên, hãy đảm bảo bạn đúng khi muốn thúc đẩy sự thay đổi – suy cho cùng, có thể đề xuất của bạn còn thiếu sót và người chống lại bạn có thể đã đúng khi làm điều đó. Trong ví dụ của chúng tôi, Giám đốc điều hành có thể đúng khi không chấp nhận đề xuất của bạn, vì những lý do mà bạn không nhận thức được.

Tuy nhiên, nếu nó đúng, có một số cách giúp bạn mở tư duy đóng cho ý tưởng mới. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nhận ra rằng tốt nhất là nên đi chậm với mọi người. Đừng mong đợi sự thay đổi diễn ra chỉ sau một đêm. Nếu tiến hành từ từ, từng bước, bạn có thể gặp may mắn hơn khi dẫn dắt họ theo cách suy nghĩ của mình. Hãy làm những điều sau:

• Yêu cầu người khác giữ một tâm trí cởi mở. Trước khi bắt đầu cuộc thảo luận, hãy yêu cầu người kia xem xét quan điểm của bạn một cách nghiêm túc, trước khi đưa ra quyết định. Nghe thì có vẻ đơn giản, nhưng nó đem lại hiệu quả. Hầu hết, người nói không đòi hỏi hoàn toàn sự chú ý hay sự quan tâm cởi mở của người khác. Nhưng nếu bạn yêu cầu, người nghe sẽ ít từ chối ý tưởng của bạn trước khi bạn nói xong.
• Đưa ra chứng cứ thuyết phục. Hỗ trợ cho lập luận của bạn. Mọi người thường dễ tiếp thu các sự kiện và con số hơn là các tuyên bố rộng, tổng quát, không có cơ sở. Ví dụ, nói với nhóm bạn rằng quy trình mới sẽ làm tăng năng suất của họ là một câu nói chung chung. Nhưng nếu nói, quy trình mới sẽ tiết kiệm cho họ 2 giờ làm giấy tờ mỗi tuần – họ sẽ chú ý, cho dù có sự nghi ngờ.
• Thảo luận phương án thay thế. Nếu bạn muốn thuyết phục mọi người thực hiện một hành động, thì hãy mô tả điều gì sẽ xảy ra nếu họ chọn phương án thay thế. Mục tiêu của bạn là chỉ ra các kết quả tiêu cực của các tùy chọn khác, thay vì thuyết phục họ theo cách của bạn.
• Hãy xem xét thời gian. Khi có cảm giác khẩn cấp hoặc đau đớn, mọi người thường sẵn sàng lắng nghe ý tưởng mới và cân nhắc thay đổi. Ví dụ: sẽ dễ dàng hơn để nói về việc cắt giảm ngân sách khi công ty gặp phải tình trạng thâm hụt lớn, chứ không phải khi có thặng dư. Và sẽ dễ dàng hơn để thuyết phục mọi người cần cải thiện chất lượng sản phẩm khi công ty đang bắt đầu mất khách hàng, chứ không phải khi doanh số bán hàng tăng mạnh. (Hãy nhớ, sẽ rất khó thuyết phục người khác về điều gì đó trái ngược với trải nghiệm hiện tại của họ).
• Tập trung vào lợi ích cho người khác. Mọi người thường muốn biết lợi ích họ nhận được là gì. Ý tưởng, lập luận, sản phẩm, quá trình hoặc chiến lược kinh doanh của bạn sẽ làm cho cuộc sống của họ tốt hơn như thế nào? Tại sao họ nên quan tâm? Hãy nhớ nhớ AIDA mà nhà quảng cáo sử dụng: thu hút sự chú ý, thu hút sự quan tâm và tạo khao khát và khiến mọi người thực hiện hành động cụ thể.
• Trình bày ý tưởng của bạn như một sự thay đổi nhỏ, không phải là một thay đổi lớn. Tìm xem điều gì khiến người khác cảm thấy thoải mái và mô tả lập luận của bạn như một sự thay đổi nhỏ hoặc thay đổi cách suy nghĩ hiện tại của họ  – thay vì một ý tưởng hoàn toàn mới hoặc thay đổi lớn. Điều này giúp họ “dễ dàng” chấp nhận ý tưởng. Đó là cách tiếp cận từng bước, chậm rãi thuyết phục họ. Nếu quy mô thay đổi có vẻ nhỏ hơn, mọi người có xu hướng cởi mở hơn với nó. Dưới đây là ví dụ: Nếu ai đó yêu cầu bạn viết lại một báo cáo khác hoàn toàn, bạn sẽ cảm thấy thất vọng và có thể từ chối đề xuất. Tuy nhiên, nếu bạn được thông báo rằng báo cáo chỉ cần sửa đổi theo một cách cụ thể nào đó, bạn sẽ cởi mở hơn thực hiện các thay đổi.

Giữ tâm trí của bạn mở

Mở tâm trí người khác là một chuyện, nhưng cũng cần đảm bảo bạn cởi mở với ý tưởng mới. Nếu muốn người khác xem xét quan điểm của bạn một cách khách quan, đảm bảo bạn cũng làm như vậy với họ. Hãy thử các mẹo sau để giữ một tâm trí cởi mở:

• Đừng quyết định quá nhanh. Khi ai đó trình bày một điều gì đó mới mẻ, hãy dành ít nhất 30 phút suy nghĩ về nó trước khi đưa ra phán quyết. Bạn càng cho mình thời gian suy nghĩ, bạn càng hiểu  rõ hơn về mục tiêu. Để tránh những lỗi phổ biến này khi đưa ra quyết định, xem bài viết nấc thang suy luận.
• Nhận thức được mối quan hệ ảnh hưởng thế nào tới phán đoán của bạn. Ví dụ: bạn có thể thân thiết với một thành viên trong nhóm. Bạn rất thoải mái khi ở bên cô ấy, vì vậy rất có thể bạn sẽ đồng ý với những điều cô ấy nói, mà không hoàn toàn lắng nghe. Điều ngược lại cũng đúng – bạn không  thích ai đó, nhưng điều đó không có nghĩa là mọi thứ anh ta nói đều là ý kiến tồi. Hãy công bằng khi cân nhắc các ý tưởng.
• Thực sự lắng nghe. Mọi người thường chuẩn bị các lập luận phản đối trong khi người kia vẫn đang nói – đặc biệt khi đó là một chủ đề khó. Nếu bạn cũng làm thế, bạn đóng tâm trí mình lại với ý tưởng mới hay cách làm mới người kia đưa ra. Hãy cởi mở bằng cách lắng nghe với sự chú ý, tập trung. Bạn sẽ có rất nhiều thời gian để phản đối sau khi người kia kết thúc.

Những điểm chính

Thuyết phục người khác về một ý tưởng, kỹ thuật mới không phải lúc nào cũng dễ dàng. Hầu hết mọi người không thích thay đổi, do đó, đi chậm thường là cách tốt nhất để chiến thắng họ. Yêu cầu người khác giữ một tâm trí cởi mở – đây thường là cách dễ nhất, đảm bảo họ nghiêm túc xem xét ý tưởng của bạn. Nhưng hãy nhớ, bạn cũng cần làm tương tự với ý tưởng của họ. Thường xuyên thách thức các giả định và ý tưởng của chính mình và chú ý lắng nghe khi người khác nói chuyện với bạn.