Dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh bằng mô hình trò chơi

Sử dụng suy luận để dự đoán hành vi của đối thủ cạnh tranh.

Điều gì có thể xảy ra nếu bạn dự đoán tốt về cách đối thủ cạnh tranh phản ứng lại với hành động của mình?

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể cân nhắc điều này trước khi hành động, đảm bảo hành động đó là mối quan tâm lớn nhất của bạn? Và, tốt hơn nữa, nếu bạn có thể làm điều này với một phương pháp “khoa học”, chứ không chỉ là suy đoán?

Hiểu được phản ứng của mọi người với những lựa chọn của bạn rất quan trọng trong nhiều lĩnh vực kinh doanh.

Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng bạn đang cạnh tranh trong một thị trường với một số ít các công ty khác. Nếu bạn có thể dự đoán được hành động của họ, thì bạn có thể loại bỏ một số tùy chọn của họ hoặc đánh bại họ khi họ thực hiện hành động. Lý thuyết trò chơi cung cấp cho bạn những công cụ bạn cần để suy nghĩ về điều này.

Lý thuyết trò chơi là gì?

Lý thuyết trò chơi là một nỗ lực hợp lý để dự đoán hành vi. Nó được áp dụng trong những trường hợp nơi sự thành công của một cá nhân trong việc đưa ra lựa chọn phụ thuộc vào sự lựa chọn của người khác. Mô hình đơn giản bao gồm một nhóm người chơi, một định nghĩa về các hành động mà người chơi có thể lựa chọn và mức thưởng phạt (bao nhiêu cho mỗi người chơi thắng hay thua) cho mỗi sự kết hợp của các hành động.

John von Neumann và Oskar Morgenstern xác định nền tảng của lý thuyết trò chơi vào năm 1944 với cuốn sách kinh điển của họ “Theory of Games and Economic Behavior.”

Trò chơi đồng thời và tuần tự

Các tình huống được mô tả bởi lý thuyết trò chơi chia thành hai loại chính:

• Trò chơi di chuyển đồng thời – Ở đây, người chơi thực hiện hành động của mình cùng một lúc. Ví dụ như trò chơi kéo – giấy – búa hoặc tình huống mà các công ty cạnh tranh tung ra sản phẩm mới vào đầu năm.
• Trò chơi di chuyển tuần tự – Ở đây, người chơi lần lượt thực hiện các động tác. Ví dụ đánh cờ vua hay tình huống mà 2 công ty cạnh tranh phản ứng lại sự thay đổi giá của bên khác..

Trước tiên chúng ta sẽ xem trò chơi di chuyển đồng thời.

Để tìm ra hành động cần thực hiện, người chơi trong trò chơi di chuyển đồng thời cần phải vẽ ra được cái gọi là bảng hoàn trả tước khi bắt đầu. Nó định lượng hậu quả của những động thái khác nhau mà các cầu thủ tham gia có thể thực hiện. Sử dụng ví dụ đơn giản nhất, khi chỉ có hai người chơi chỉ mất một lần di chuyển và chỉ có hai lựa chọn để di chuyển, có 4 kết quả:

1. Cả hai người chơi đều thực hiện di chuyển A
2. Người chơi 1 di chuyển A, Người chơi 2 di chuyển B.
3. Người chơi 1 di chuyển B, Người chơi 2 di chuyển A.
4. Cả hai người chơi đều thực hiện di chuyển B

Tình huống này có thể được áp dụng với ví dụ 2nhà sản xuất phụ tùng, những người chỉ là đối thủ cạnh tranh trong một thị trường thích hợp. Mỗi doanh nghiệp hiện có 50% thị phần và doanh thu 2 triệu đô la một năm.

Với những tiến bộ trong công nghệ, bây giờ có thể cho mỗi người trong số họ phát triển thế hệ phụ tùng tiếp theo, nhưng nó mất $ 500.000 để đưa ra thị trường.

Nếu cả hai đều phát triển phụ tùng mới, thị trường tổng thể sẽ tăng 10%, vì một số khách hàng hiện tại sẽ nâng cấp.

Nếu chỉ có một công ty phát triển phụ tùng mới, công ty đó sẽ tăng thị phần lên 75%, nhưng thị trường chung sẽ chỉ tăng 5% vì một số khách hàng hiện tại vẫn trung thành với nhà cung cấp mà không cung cấp sản phẩm mới.

Nếu công ty không phát triển phụ tùng mới, doanh thu vẫn giữ nguyên như họ có.

Bảng hoàn trả cho tình huống này (xem bên dưới) cho thấy doanh thu bán hàng mà mỗi người chơi mong đợi trong năm đầu tiên. (Kết quả Công ty 1 được thể hiện trước và kết quả của Công ty 2 được thể hiện sau).

Công ty 2 – không làm gì cả	Công ty 2 – phát triển phụ tùng mới
Công ty 1 – không làm gì cả	$2,000,000, $2,000,000	$1,050,000, $3,150,000
Công ty 1 – phát triển phụ tùng mới	$3,150,000, $1,050,000	$2,200,000, $2,200,000

Tuy nhiên, chi phí phát triển phụ tùng mới cũng cần phải được tính đến, vì vậy bảng dưới đây sẽ trừ ra chi phí này từ doanh số bán hàng:

Công ty 2 – không làm gì cả	Công ty 2 – phát triển phụ tùng mới
Công ty 1 – không làm gì cả	$2,000,000, $2,000,000	$1,050,000, $2,650,000
Công ty 1 – phát triển phụ tùng mới	$2,650,000, $1,050,000	$1,700,000, $1,700,000

Vậy hai công ty nên làm gì?

Vâng, rõ ràng là kết quả tốt nhất cho cả hai công ty sẽ là nó phát triển phụ tùng mới và đối thủ cạnh tranh của nó không làm gì cả. Nhưng không thể biết người khác sẽ làm gì.

Nếu một trong hai công ty không làm gì cả, nó sẽ làm giảm gần 50% thu nhập nếu công ty khác phát triển sản phẩm mới. Mặt khác, nếu nó đi trước, nó có thể làm rất tốt nếu công ty khác không làm gì, hoặc bị giảm khoản thu tương đối nhỏ sau khi trừ chi phí phát triển, nếu công ty khác cũng tiến hành làm thế.

Lựa chọn khôn ngoan rõ ràng là vẫn tiếp tục, tuy nhiên các nhà quản lý cần phải cẩn thận chuẩn bị cho những nhược điểm có thể xảy ra nếu đối thủ cạnh tranh của họ cũng phát triển sản phẩm mới. (Trên thực tế, nếu cả hai đối thủ cạnh tranh đang phân tích tình hình một cách hợp lý, có thể cả hai sẽ phát triển phụ tùng mới và cả 2 đều bị giảm doanh thu năm nay)

Mẹo:

Khi suy nghĩ về những điều đối thủ cạnh tranh sẽ làm, hãy giả định rằng họ sẽ đưa ra sự lựa chọn tốt nhất có thể cho mình. Đừng cho rằng quyết định của họ sẽ là ngẫu nhiên!

Tình trạng tiến thoái lưỡng nan của các tù nhân – Prisoner’s Dilemma

Trò chơi “Prileer’s Dilemma” là một ví dụ cổ điển về lý thuyết trò chơi. Hai tù nhân được giữ như những kẻ tình nghi chung trong một vụ trộm và mỗi người nhận được đề nghị thỏa thuận sau đây:

• Nếu không tù nhân nào thú nhận, mỗi người sẽ bị giam trong một năm
• Nếu một tù nhân thú nhận và đồng ý làm chứng chống lại người kia, nhưng người kia không thú nhận, thì tù nhân thú nhận sẽ được trả tự do, trong khi tù nhân im lặng sẽ phải vào tù 5 năm.
• Nếu cả hai tù nhân thú nhận, thì cả hai sẽ phải chịu án tù ba năm.

Đối với trò chơi di chuyển đồng thời nói chung, chúng ta có thể tạo ra một “bảng hoàn trả” cho thấy sự kết hợp các lựa chọn khác nhau. Các mục trong bảng thể hiện số tiền mỗi người chơi (tù nhân) thắng hoặc thua trong mỗi trường hợp.

Bảng hoàn trả của chúng tôi trong ví dụ này ở bên dưới (“-1” có nghĩa là một năm tù giam, và tương tự)

Tù nhân 1 không nói gì	Tù nhân 1 thú nhận
Tù nhân 2 không nói gì	-1, -1	0, -5
Tù nhân 2 thú nhận	-5, 0	-3, -3

Đây là tình thế tiến thoái lưỡng nan: Về lý thuyết, lợi ích chung của tù nhân là cả hai không nói gì và chấp nhận mỗi người một năm. Vấn đề là không chắc là người kia sẽ thú nhận để tránh hoàn toàn bị giam. Vì vậy, cả 2 tù nhân kết thúc với việc thú nhận và bị giam 3 năm, thay vì 1 năm.

Trò chơi tuần tự và cây trò chơi

Đối với một trò chơi di chuyển tuần tự trong đó người chơi thay phiên nhau di chuyển, chúng ta sẽ tạo ra một “cây trò chơi” (tương tự như cây quyết định) thay vì một ma trận hoàn trả. Một cây trò chơi bắt đầu từ một điểm duy nhất và sau đó nhánh ra là các động thái khác nhau có thể có cho người chơi đầu tiên. Mỗi bước di chuyển có thể xảy ra sau đó sẽ bẻ nhánh ra ngoài, gồm tất cả các phản ứng có thể để người thứ 2 di chuyển và tương tự.

Hầu hết các cuộc đàm phán được coi là trò chơi di chuyển tuần tự và bạn có thể thể hiện bằng một cây trò chơi. Ví dụ, hãy tưởng tượng rằng một tiệm bánh mì mua một chiếc xe tải mới để giao hàng. Họ tiếp cận một đại lý, người cung cấp một chiếc xe tải đáp ứng nhu cầu của họ với giá 18.000 USD.

Tiệm bánh mì đưa ra quyết định đầu tiên. Có 3 tùy chọn: chấp nhận, từ chối hoặc yêu cầu một mức giá tốt hơn.

Để đáp lại việc từ chối, đại lý có thể bỏ đi hoặc đưa ra một đề nghị tốt hơn. Và để đáp ứng yêu cầu cho một mức giá tốt hơn, đại lý có thể hạ giá hoặc bỏ đi, và tương tự.

Hình 1 cho thấy một cây trò chơi thể hiện cuộc đàm phán này.

Ngoài các trường hợp đơn giản nhất, cây trò chơi có thể nhanh chóng trở nên phức tạp.

Lùi lại

Cây trò chơi mô tả các trò chơi di chuyển tuần tự cũng cho phép bạn “nhìn về phía trước và lùi lại” Điều này cho phép bạn xem xét chiến lược mình nên có bây giờ là gì để có cơ hội thành công tốt nhất trong tương lai.

Để xác định trò chơi sẽ mở ra thế nào, bắt đầu từ dưới cùng của cây và làm việc, giả định rằng đối thủ của bạn thực hiện di chuyển tốt nhất trong mỗi lần cô ta có thể. Khi bạn làm như vậy, “tỉa” các cành cây ra phản ánh sự lựa chọn bị mất. Những điều bạn còn lại là kết quả khả thi của trò chơi, giả định rằng cả hai cầu thủ không mắc phải sai lầm.

Xem xét ví dụ đơn giản ở trên, tiệm bánh nên yêu cầu một mức giá tốt hơn, người bán phải đưa ra nó và tiệm bánh nên chấp nhận. Nếu không, người bán hàng mất doanh thu và tiệm bánh không thể giao bánh. (Tất nhiên, điều này giả định – trong số những thứ khác – đại lý cần bán hàng và tiệm bánh không có lựa chọn nào tốt hơn)

Khi nào trò chơi đạt cân bằng

Trong nhiều tình huống (nhưng không phải luôn luôn), trò chơi rơi vào một tình huống ổn định được biết đến trong lý thuyết trò chơi là “cân bằng Nash” (đặt tên theo John Nash, một đóng góp lớn khác trong lĩnh vực này). Trong trường hợp này, người chơi biết chiến lược của nhau và thực hiện các động thái tốt nhất có thể trong những trường hợp đó. Một khi họ đã có những động thái này, không có người chơi nào có bất kỳ mối quan tâm tới việc thay đổi chiến lược của mình.

Một ví dụ là khi các công ty trong cùng một thị trường tìm cách tối đa hóa lợi nhuận của họ bằng cách chọn một mức sản lượng cụ thể. Sản lượng tốt nhất (và lợi nhuận) của một công ty phụ thuộc vào kết quả đầu ra của các doanh nghiệp khác, do đó tình hình ổn định thành cân bằng Nash.

Đối phó với thực tế

Lý thuyết trò chơi thích ứng với các yếu tố bổ sung trong các tình huống thực tế đời sống. Ngay cả khi nó sử dụng các công thức toán học để dự đoán kết quả, nó cũng sử dụng ý nghĩa thông thường để giải thích cho thế giới thực. Ví dụ như trong trường hợp tiến thoái lưỡng nan của tù nhân, các tù nhân có thể tìm thấy chính họ trong tình huống tương tự lần nữa, như những kẻ tình nghi trong một vụ trộm cắp thứ hai. Tuy nhiên, theo cách họ hành động lần đầu tiên, hành động trong lần này có thể thay đổi – đặc biệt nếu họ cố tránh những sai sót mà họ đã làm trong quá khứ.

Tương tự, khi suy nghĩ về các doanh nghiệp như ngành công nghiệp hàng không, chúng ta có thể vượt qua mô hình mà hạn chế về sự thay đổi giá cả và phản ứng cạnh tranh giữa các hãng hàng không hiện có. Chúng ta có thể bắt đầu xem xét các khả năng bổ sung – chẳng hạn như các đối thủ cạnh tranh khác tham gia vào thị trường (ví dụ như các hãng hàng không giá rẻ) hoặc khách hàng chuyển sang các giải pháp khác (đi tàu, họp online,….) Và một số lựa chọn nhất định mà các hãng hàng không đưa ra có thể dẫn đến những vấn đề về việc định giá và chống cạnh tranh, cũng có thể được mô phỏng theo lý thuyết trò chơi.

Những điểm chính

Lý thuyết trò chơi giúp chúng ta hiểu cách mọi người hành động và tương tác, cho dù trong tình huống kinh doanh hay môi trường xã hội. Một phần của lý thuyết trò chơi đề cập đến những ý tưởng cơ bản mà bạn có thể áp dụng ngay lập tức trong cuộc sống thực. Chúng bao gồm các bảng đơn giản cho thấy các kết quả (hoàn trả) của các lựa chọn khác nhau, hoặc biểu đồ cây theo các bước tương tác. Bằng cách xem xét các kết quả khả thi và nhìn lại, bạn có thể chọn chiến lược có thể cho bạn những kết quả tốt nhất.