Cây lợi nhuận là một công cụ đơn giản – giúp bạn phân tích tình hình tài chính của công ty.
Khi nói đến lợi nhuận:
- Lợi nhuận của bạn đang tăng hay giảm?
- Nếu đang giảm, có phải do sụt giảm doanh thu, hay tăng chi phí, hay là cả hai?
Nếu doanh thu giảm:
- Có phải do số lượng khách hàng giảm,
- hay doanh số trung bình giảm, hay là cả hai?
Trong các dự án tư vấn chiến lược, cây lợi nhuận là một trong những công cụ đầu tiên tôi sử dụng, bởi vì:
- Nó giúp doanh nghiệp nhanh chóng chẩn đoán tình huống,
- Và đưa ra các cơ hội tăng trưởng lợi nhuận.
Tôi cực kỳ thích công cụ “cây lợi nhuận”, khi bạn bắt đầu sử dụng nó, bạn sẽ nhanh chóng hiểu lý do tại sao?
Cây lợi nhuận 3 lớp
Cây lợi nhuận là một công cụ, mà một số người cho rằng: “thực sự, nó quá cơ bản”.
Tuy nhiên, điều cơ bản thường bị bỏ quên hoặc không được hiểu đúng cách.
Nhà lãnh đạo không số liệu của 3 lớp (trong cây lợi nhuận), cũng giống như một bác sỹ không biết số liệu chẩn đoán của bệnh nhân.
Bạn có thực sự tin rằng bác sĩ sẽ cho bạn phương pháp điều trị tốt nhất?
Chỉ cần tính toán các thay đổi của các yếu tố trong Cây lợi nhuận 3 lớp (từ năm này sang năm khác) sẽ cho bạn cái nhìn vô cùng sâu.
Ví dụ, nếu doanh thu tăng, có thể do:
- Sự tăng trưởng về tổng số khách hàng
- hoặc doanh số trung bình trên một khách hàng,
- hoặc cả hai?
Nếu tổng số khách hàng bị thu hẹp, nhưng doanh thu tăng do giá tăng, thì đà tăng đó khó có thể duy trì được lâu dài. Vấn đề cần giải quyết lúc này chính là xem xét lại: “Đề xuất giá trị”.
Hay một tình huống khác:
Nếu tổng số khách hàng bị thu hẹp, nhưng doanh thu tăng do khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn, trong khi giá cả ổn định. Điều đó cho thấy: Đề xuất giá trị có thể rất tốt. Tập trung thúc đẩy phân phối, marketing và bán hàng sẽ là một cơ hội tăng trưởng lớn.
Hãy thử phát triển cây lợi nhuận thêm một cấp độ nữa. Nó sẽ như hình dưới đây:
Mục lục
Cây lợi nhuận quan trọng thế nào?
Khi bạn ốm, và đi khám bác sĩ, họ sẽ cố gắng chẩn đoán bệnh của bạn là gì? Bằng cách đo nhiệt độ cơ thể, xét nghiệm và hỏi một loạt các câu hỏi.
Khi lợi nhuận của công ty có vấn đề, bạn cần nhanh chóng chẩn đoán bệnh và tìm cơ hội để cải thiện.
Công cụ tốt nhất để bắt đầu chính là cây lợi nhuận.
Một số câu hỏi nhanh, bạn có thể sử dụng khi phân tích cây lợi nhuận, ví dụ như:
- Doanh thu đang tăng hay giảm?
- Chi phí tăng hay giảm; nhanh hay chậm hơn so với doanh thu?
- Tăng trưởng doanh thu bởi vì số lượng khách hàng tăng, hay do doanh thu bình quân/khách hàng tăng, hay là cả hai?
- Điều gì gia tăng chi phí biến đổi; nhiều sản phẩm được bán, thu hẹp lợi nhuận gộp, chi phí logistic, chi phí dịch vụ?
Rà soát cây lợi nhuận, giúp bạn nhanh chóng chẩn đoán các vấn đề nổi cộm và tìm ra các cơ hội để cải thiện lợi nhuận.
Làm thế nào sử dụng cây lợi nhuận?
Cây lợi nhuận thường được sử dụng như một công cụ chẩn đoán vấn đề và làm khuôn khổ để sắp xếp các ý tưởng đổi mới.
Dưới đây là một số cách sử dụng và thực hành tốt nhất của cây lợi nhuận:
1. Vẽ cây lợi nhuận
Cây lợi nhuận của bạn có thể sẽ khác với hình vẽ tôi trình bày ở trên.
- Có thể bạn không biết số lượng khách hàng và doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng. Thay vào đó, để có doanh thu, bạn có thể sử dụng số lượng sản phẩm được bán và giá trên mỗi sản phẩm.
- Có thể bạn không có chi phí logistic, nhưng thay vào đó, chi phí nhân sự là một phần lớn trong cây lợi nhuận của bạn.
- Có lẽ tốt hơn là chia khách hàng của bạn thành khách hàng cũ và khách hàng mới.
Điều quan trọng là tạo cây lợi nhuận theo ngôn ngữ và các yếu tố phù hợp với công ty của bạn.
Sau đó thu thập dữ liệu cần thiết để xây dựng cây lợi nhuận và nếu có thể, hãy so sánh các yếu tố với năm trước đó, xem mọi thứ đã thay đổi như thế nào?
Thực tế, một số công ty không có đầy đủ dữ liệu, không sao cả, bạn có thể bắt đầu thu thập dữ liệu từ bây giờ.
2. Sử dụng cây lợi nhuận để chẩn đoán
Đây là một công cụ chẩn đoán, rất hữu ích trong việc phân tích xu hướng của các nhánh trên cây lợi nhuận.
Bạn hãy cùng đội nhóm, vẽ cây lợi nhuận và cập nhật số liệu. Sau đó sử dụng các câu hỏi (mà tôi gợi ý trong bài viết này) để thảo luận.
Khi lợi nhuận tăng hoặc giảm, hiểu được yếu tố nào đang thúc đẩy xu hướng đó – là điều rất quan trọng.
- Đó là doanh thu hay chi phí?
- Nếu doanh thu đang giảm, có phải do số lượng khách hàng hoặc chi tiêu trên mỗi khách hàng đang giảm?
- Nếu đó là chi tiêu trên mỗi khách hàng, có phải do khách ghé thăm ít hơn hơn, các mặt hàng trên mỗi lần ghé thăm hay giá mỗi mặt hàng?
3. Phát triển các sáng kiến cải thiện lợi nhuận
Sau khi phân tích cây lợi nhuận, hãy cùng đội nhóm phát triển các sáng kiến chiến lược, để cải thiện một hoặc một số nhánh nào đó – nhằm cải thiện lợi nhuận cho công ty.
