Truyền đạt lợi ích của sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng một cách đơn giản và rõ ràng
Hãy tưởng tượng một thế giới mà mọi người đều đang bán hàng.
Vâng, trên thực tế, mọi người đều đạt đến một mức độ nào đó – không chỉ là nhân viên bán hàng tại cửa hàng ô tô. Cho dù bạn đang cố đề xuất ý tưởng về kỳ nghỉ với vợ/chồng mình hay trình bày dự án mới với sếp, tất cả đều là bán và bất cứ điều gì bạn cung cấp (sản phẩm, ý tưởng, dự án hay công việc) đều cần một đề xuất giá trị thực sự mạnh mẽ.
Đề xuất giá trị là một tuyên bố ngắn gọn truyền đạt rõ lợi ích mà khách hàng tiềm năng nhận được khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ hay ý tưởng của bạn. Nó biến tất cả sự phức tạp của việc bán hàng thành một cái gì đó mà khách hàng có thể dễ dàng nắm bắt và ghi nhớ.
Không chỉ mô tả tính năng hay khả năng, tuyên bố của bạn cũng cần thật cụ thể. Đề xuất giá trị phải tập trung chặt chẽ vào những điều khách hàng thực sự muốn. Liệu họ có muốn giải quyết vấn đề, cải tiến giải pháp hiện có, có một cuộc sống tốt hơn, xây dựng doanh nghiệp tốt hơn, làm nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn, …?
Đề xuất giá trị là một kỹ thuật hữu ích, có ứng dụng rộng hơn nhiều so với việc chỉ marketing sản phẩm. Dù bạn bán cho ai, đề xuất giá trị đều sẽ rất hữu ích. Cho dù khách hàng của bạn là khách hàng bên ngoài, nhân viên, đồng nghiệp hay thậm chí gia đình, bạn cần giúp họ thấy được giá trị cụ thể mà bạn cung cấp. Và bằng cách đó, bạn sẽ thu hút sự chú ý của họ: “Vâng, cái này đúng là dành cho tôi”.
Mục lục
Tạo ra một đề xuất giá trị tốt
Khi khách hàng hỏi: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm/ ý tưởng này?” Đề xuất giá trị cần trả lời, một cách thuyết phục. Để tạo ra một đề xuất giá trị tốt, thủ thuật là cần biết rõ sản phẩm hay ý tưởng, so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và điều quan trọng là đặt mình vào vị trí của khách hàng để tìm câu trả lời.
Đề xuất giá trị có thể được tạo ra theo từng bước, bằng cách trả lời một loạt câu hỏi. Khi trả lời những câu hỏi này này, bạn có được những yếu tố giúp bạn tạo ra một đề xuất giá trị có thể trả lời câu hỏi của khách hàng: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm hoặc ý tưởng này?”
Bước 1: Hiểu khách hàng
Suy nghĩ theo quan điểm của khách hàng, hỏi những điều sau:
- Anh ta là ai? Anh ta làm gì và cần gì?
- Vấn đề anh ta cần giải quyết là gì?
- Anh ta tìm kiếm sự cải tiến nào?
- Anhh ta coi trọng điều gì?
Mẹo: Nếu không biết, hãy hỏi!
Việc cố gắng đoán lần thứ hai những điều khách hàng muốn rất dễ xảy ra. Và rất dễ mắc sai lầm. Vì vậy, hãy thực hiện khảo sát nghiên cứu thị trường. Bạn có thể hỏi trực tiếp khách hàng hoặc thiết lập một nhóm khảo sát.
Nghiên cứu thị trường không chỉ dành cho khách hàng bên ngoài, nó cũng có thể dùng cho cho những “thị trường” khác. Tùy thuộc vào sản phẩm/ ý tưởng của bạn là gì, ‘thị trường’ có thể là nhân viên, đồng nghiệp hay thậm chí là vợ/chồng bạn.
Bước 2: Hiểu sản phẩm, dịch vụ/ ý tưởng của bạn
Từ quan điểm của khách hàng:
- Làm thế nào sản phẩm, dịch vụ/ ý tưởng giải quyết vấn đề hay tạo ra sự cải tiến?
- Nó mang lại cho khách hàng những kết quả và giá trị nào?
Mẹo: Sử dụng cả số và phần trăm
Để thu hút sự chú ý của khách hàng nhanh hơn trong thế giới định hướng tài chính ngày nay, đề xuất giá trị cũng cần có tỷ lệ phần trăm và con số. Khách hàng sẽ thu được, tiết kiệm được hay cải thiện được bao nhiêu? Giải pháp an toàn hơn, thông minh hơn, nhanh hơn đến mức nào?…
Bước 3: Hiểu đối thủ cạnh tranh
Tiếp tục suy nghĩ từ quan điểm của khách hàng và đặt câu hỏi:
- Sản phẩm/ ý tưởng của bạn tạo ra nhiều giá trị hơn đối thủ cạnh tranh như thế nào?
Mẹo:
Có thể khá khó khăn để các định điều này. Xem thêm bài viết phân tích USP, phân tích năng lực cốt lõi và phân tích SWOT.
Bước 4: Lọc đề xuất theo định hướng khách hàng
Bước cuối cùng là kết hợp tất cả lại với nhau và trả lời cho câu hỏi: “Tại sao tôi nên mua sản phẩm/ ý tưởng này?” trong 2 hoặc 3 câu.
Hãy thử viết theo quan điểm của khách hàng bằng cách hoàn thành các bước dưới đây (và đừng quên đưa ra con số và tỷ lệ phần trăm quan trọng!):
- “Tôi muốn mua sản phẩm/ ý tưởng này vì nó sẽ …”
- “Những điều tôi đánh giá cao nhất về đề nghị là …”
- “Nó tốt hơn các sản phẩm/ ý tưởng cạnh tranh vì …”
Bước 5: Kết hợp tất cả lại với nhau
Bây giờ, xoay quanh câu trả lời của khách hàng từ bước 4, tạo tuyên bố đề xuất giá trị.
Ví dụ
Dưới đây là một ví dụ đơn giản. Ví dụ bạn bán máy cắt cỏ và khách hàng là một ai đó với khoảng sân sau khá rộng.
Bước 1: Hiểu khách hàng
Khách hàng là một doanh nhân có ngôi nhà khá lớn, thích “cảm giác thư giãn” khi cắt cỏ nhưng lại cảm thấy nhàm chán khi mất quá nhiều thời gian.
Anh ta đang tìm kiếm loại máy cắt chất lượng tốt để thực hiện công việc nhanh chóng và thoải mái.
Bước 2: Hiểu sản phẩm/ ý tưởng
Sản phẩm này là máy cắt cỏ chạy bằng động cơ có công suất 25 mã lực và lưỡi cắt 45 inch.
Bước 3: Hiểu đối thủ cạnh tranh
Máy cắt nhanh hơn và rộng hơn so với đối thủ.
Bước 4: Lọc đề xuất theo định hướng khách hàng
“Máy cắt cỏ của chúng tôi giúp bạn tiết kiệm 50% thời gian so với máy cắt cỏ của thương hiệu lớn cùng loại. Và nó cũng khiến sân cỏ bạn đẹp hơn!”
Nếu chưa đọc bài viết Phân tích USP hãy đọc ngay bây giờ – nó sẽ cho bạn biết làm thế nào xác định điểm độc nhất của sản phẩm/ dịch vụ của mình. Hiểu các lựa chọn định vị chiến lược khác nhau cũng giúp bạn củng cố tuyên bố giá trị. Bài viết về chiến lược chung của Porter có giải thích về điều này.
