Blog

Phong cách đàm phán dựa trên trực giác và ảnh hưởng

Mô hình các công cụ thuyết phục

Tìm ra phong cách đàm phán đúng

Công cụ thuyết phục nào hiệu quả nhất

Hãy suy nghĩ tới lần cuối bạn thương lượng với ai đó.

Có lẽ bạn đã yêu cầu một đồng nghiệp hỗ trợ một dự án mới, đổi lại sự giúp đỡ đó với một nhiệm vụ. Có thể bạn đã cố gắng thuyết phục vợ mình sắp xếp lịch trình của cô ấy để có một đêm với bạn bè.

Bạn có thành công? Bạn đã đạt được kết quả mong muốn? Và bạn có nghĩ rằng mình đã sử dụng đúng cách tiếp cận trong quá trình đàm phán?

Có rất nhiều kỹ thuật khác mà chúng ta có thể sử dụng trong đàm phán. Nhưng chúng ta có thể thành công hơn nếu chúng ta biết cách tiếp cận sử dụng dựa trên những kỹ năng và khả năng mà chúng ta đã có.

Trong bài này, chúng ta sẽ khám phá mô hình công cụ thuyết phục. Mô hình này xem xét trực giác và khả năng ảnh hưởng của bạn và phù hợp với cách tiếp cận có khả năng hoạt động tốt nhất với bạn trong đàm phán. Chúng tôi cũng sẽ xác định các cách giúp bạn phát triển tổng thể kỹ năng đàm phán của mình.

Mẹo:

Đừng chỉ nghĩ đến đàm phán khi bạn bán hàng hay quản lý mối quan hệ nhà cung cấp. Bạn có thể sử dụng các kỹ năng và kỹ thuật mà chúng ta thảo luận trong bài viết này phát triển khả năng lãnh đạo tổng thể và kỹ năng tạo ảnh hưởng của mình, bất kể vai trò của bạn là gì.

Mục lục

Mô hình công cụ thuyết phục

Andrea Reynolds đã phát triển mô hình công cụ thuyết phục (xem hình 1 bên dưới). Cô lần đầu tiên xuất bản nó trong cuốn sách “Emotional Intelligence and Negotiation” năm 2003 và một lần nữa trong cuốn sách “The Purchasing Models Handbook” năm 2008. Mô hình này dựa trên nghiên cứu của nhà tâm lý học Kenneth Berrien. Nó liên kết phong cách đàm phán và thuyết phục với trí tuệ cảm xúc (EI).

Mô hình có thể giúp bạn tìm ra cách tiếp cận thương lượng tốt nhất để sử dụng, dựa trên mức độ trực giác và khả năng ảnh hưởng của bạn. Bạn có thể sử dụng mô hình để phát triển các kỹ năng ảnh hưởng và thuyết phục của mình và trở thành một nhà đàm phán tốt hơn.

Hình 1 – Mô hình công cụ thuyết phục

Từ  (2003) ‘Emotional Intelligence and Negotiation

Trong sơ đồ này, trục ngang thể hiện mức độ ảnh hưởng, là thước đo cho khả năng thuyết phục tổng thể của bạn. Trục đứng tượng trưng cho mức độ trực giác được yêu cầu khi sử dụng một kiểu đàm phán nhất định.

Góc phần tư tối ưu là cách tiếp cận đàm phán có thể tốt nhất có bạn, dựa trên mức độ trực giác và kỹ năng gây ảnh hưởng của bạn. Những cách tiếp cận này gồm cảm xúc, logic, thương lượng và thỏa hiệp.

Ví dụ: nếu bạn có mức độ trực giác thấp nhưng bạn có ảnh hưởng tốt đến người khác, cách tiếp cận tốt nhất là sử dụng logic trong đàm phán. Tuy nhiên, nếu bạn có trực giác thấp và kém ảnh hưởng đến người khác, cách tiếp cận tốt nhất là sử dụng thỏa hiệp.

Tiếp theo, chúng ta sẽ xem xét từng góc phần tư và xác định xem bạn có thể sử dụng từng loại đàm phán thế nào.

Cảm xúc

Sử dụng cảm xúc một cách hiệu quả trong đàm phán đó là việc hiểu cảm xúc của những người mà bạn đang đàm phán với ảnh hưởng của bạn tới dự án. Vì vậy, bạn cần mức độ trực giác cao và kỹ năng ảnh hưởng tốt.

Ví dụ: bạn và một đối thủ cạnh tranh mạnh đang đưa ra dịch vụ đến cùng một khách hàng. Bạn không thể cung cấp dịch vụ tốt hơn hoặc giá thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, tổ chức bạn đầu tư một phần lợi nhuận vào dự án từ thiện.

Vì vậy, một phần của cuộc đàm phán này liên quan tới việc một phần thu nhập được sử dụng cho tổ chức từ thiện. Bạn sử dụng cách tiếp cận kể chuyện, nói về các ví dụ thực tế về việc tổ chức từ thiện được hưởng lợi trong quá khứ ra sao và nêu bật thu nhập từ dự án này sẽ giúp bạn tiếp tục thực hiện cho dự án từ thiện.

Rõ ràng, sử dụng cảm xúc trong đàm phán có thể gặp rủi ro và bạn cần có hiểu biết tốt về những người bạn đang thương lượng. Ví dụ, ở ví dụ trên sẽ không có hiệu quả với một tổ chức chỉ quan tâm đến việc tạo ra lợi nhuận. Vì vậy, cảm xúc thường được sử dụng bởi các nhà thương thuyết có tay nghề cao có trí tuệ cảm xúc cao và sự đồng cảm với người khác.

Chú thích:

Đôi khi, góc phần tư cảm xúc trong mô hình này được thể hiện bằng “mối đe dọa/cảm xúc”.

Logic

Với logic, bạn sử dụng sự kiện và dữ liệu cho trường hợp của mình. Bạn có thể sử dụng logic một cách tự tin nếu bạn có mức độ trực giác thấp, nhưng có khả năng ảnh hưởng cao.

Ví dụ, bạn cần thuyết phục ban điều hành của công ty nên mua lại một công ty phân phối nhỏ, thay vì gia công ở một tổ chức bên ngoài.

Bạn đã thực hiện rất nhiều nghiên cứu và bạn dựa rất nhiều vào các sự kiện và dữ liệu cho trường hợp của mình. Bạn chỉ ra cho hội đồng quản trị thấy chính xác họ sẽ mất bao lâu để trả hết khoản đầu tư và bạn sử dụng mô hình dựa trên máy tình chứng minh rằng phân phối nhanh hơn sẽ giúp tăng lợi nhuận trong dài hạn.

Thương lượng

Thương lượng là một trong những phương pháp đàm phán dễ dàng và phổ biến nhất. Để thương lượng hiệu quả, bạn không cần phải có kỹ năng ảnh hưởng mạnh mẽ. Tuy nhiên, bạn cần mức độ trực giác cao hơn bởi vì có thể tốn kém nếu sử dụng thương lượng sai thời điểm, chẳng hạn như quá sớm trong đàm phán.

Ví dụ: bạn đang đàm phán với một công ty phần mềm lớn, cố gắng để có được một mức giá thấp hơn với một số lượng lớn giấy phép phần mềm cho công ty của bạn. Người quản lý nói rằng bạn không thể rời khỏi cuộc đàm phán cho đến khi bạn giảm được ít nhất 20% so với giá bán lẻ. Một khi bạn cảm thấy đại diện bán hàng thực sự cần doanh nghiệp của mình, bạn bắt đầu mặc cả bằng cách yêu cầu giảm 30%. Sau đó, bạn đi tiếp với đại diện bán hàng, mặc cả với mức giá thấp hơn, cho đến khi cả hai đồng ý giảm giá 22%.

Mẹo:

Bạn có thể tìm hiểu thêm về thương lượng hiệu quả với các bài viết Thương lượng phân phối và Đàm phán cùng có lợi.

Thỏa hiệp

Sự thỏa hiệp được xem là ít có sức mạnh nhất trong tất cả các phong cách đàm phán và nó có thể là tất cả những điều có sẵn trong các nhà đàm phán có tay nghề thấp.

Ví dụ, bạn hoành thành công việc trong 6 tháng. Kể từ khi bạn bắt đầu, bạn đã làm việc cả đêm và cuối tuần để bắt kịp khối lượng công việc. Bạn tin rằng bạn xứng đáng được tăng lương vì làm thêm giờ. Do đó, bạn chỉ ngồi xuống và đàm phán lại tiền lương và gói bồi thường với sếp.

Bạn cảm thấy rằng việc tăng 10% từ cô ấy có thể là khó khăn và bạn chuẩn bị giải quyết với mức tăng thấp hơn nếu cô ấy tăng lợi ích khác của bạn. Cuối cùng, bạn chấp nhận mức tăng thấp hơn, đổi lại thời gian nghỉ phép nhiều hơn.

Hạn chế của mô hình công cụ thuyết phục

Mô hình công cụ thuyết phục có thể hữu ích khi khám phá cách tiếp cận đàm phán tự nhiên hiệu quả nhất của bạn.

Tuy nhiên, có một số hạn chế đối với mô hình. Ví dụ, có thể khó đo lường mức độ trực giác và kỹ năng ảnh hưởng có hiệu quả của bạn. Vì vậy, khó có thể biết được cách tiếp cận đàm phán cụ thể tốt nhất cho bạn.

Sẽ có những lúc bạn cần phải sử dụng hỗn hợp cả 4 loại. Để trở thành nhà thuyết phục và đàm phán hiệu quả, bạn không thể dựa vào chỉ một trong những kỹ năng này.

Đảm bảo rằng bạn bổ sung mô hình này với các cách tiếp cận và kỹ thuật khác.

Nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn

Nó hữu ích cho tất cả chúng ta, bất kể ngành nghề gì, bạn cũng cần có kỹ năng đàm phán tốt.

Bạn có thể nâng cao mức độ trực giác và kỹ năng ảnh hưởng bằng cách làm việc ở nhiều lĩnh vực kỹ năng khác. Ví dụ, trí tuệ cảm xúc, kỹ năng truyền thông, sức mạnh của thuyết phục và thu thập thông tin.

Những điểm chính

Mô hình công cụ thuyết phục giúp bạn suy nghĩ về cách tiếp cận đàm phán nào có thể tốt nhất cho bạn. Bằng cách kết hợp trực giác và kỹ năng ảnh hưởng với cách tiếp cận đúng, bạn sẽ có cơ hội tốt hơn trong cuộc đàm phán của mình.

Tuy nhiên, có một số hạn chế đối với mô hình. Vì vậy cũng tập trung vào việc nâng cao tính nhạy bén, kỹ năng ảnh hưởng kỹ năng đàm phán tổng thể. Các liên kết trong bài viết này cho bạn một điểm khởi đầu tốt để phát triển các kỹ năng đó.

Hpo Banner