Bài viết

11 Th3 2020

Chọn cách phân khúc thị trường mục tiêu

Hiểu các nhu cầu khác nhau của khách hàng.

Hãy tưởng tượng rằng tổ chức của bạn sở hữu một chuỗi câu lạc bộ thể hình cao cấp trên khắp đất nước. Rõ ràng, thị trường của bạn bao gồm tất cả những người quan tâm đến việc duy trì sức khỏe và sự cân đối; tuy nhiên, bạn biết rằng nhóm người tiêu dùng của mình phức tạp hơn thế.

Ví dụ, những người tham gia câu lạc bộ trong ngày thường là những bậc phụ huynh không đi làm, cần dịch vụ giữ trẻ trong khi họ tập thể dục. Có rất nhiều khách hàng đã nghỉ hưu, có yêu cầu riêng về việc luyện tập. Và phần lớn là những người làm việc toàn thời gian và muốn tập luyện nhanh chóng với cường độ cao.

Mỗi thành viên trong mỗi nhóm có ưu tiên, mong muốn và nhu cầu của riêng họ. Vậy, làm thế nào để điều chỉnh cách tiếp cận marketing để giải quyết tất cả chúng?

Câu trả lời nằm ở “Phân khúc thị trường”: chia khách hàng của bạn thành các nhóm người có nhu cầu tương tự nhau. Điều này có nghĩa là bạn có thể tập trung đáp ứng yêu cầu của từng phân đoạn.

Trong bài này, chúng ta sẽ tìm hiểu sâu về phân khúc thị trường và thảo luận xem làm thế nào áp dụng nó để quảng cáo sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hiệu quả hơn.

Tại sao lại sử dụng phân khúc thị trường?

Phân khúc thị trường là quá trình phân chia thị trường mục tiêu thành những nhóm người tiêu dùng có nhu cầu, mong muốn và ưu tiên chung. Khi xác định được những phân khúc này, bạn có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị để đáp ứng mong muốn, nhu cầu và ưu tiên này một cách hiệu quả về chi phí.

Phương pháp tiếp cận này có thể tăng doanh số bán hàng một cách đáng kể, cho phép bạn đưa ra mức giá cao hơn cho khách hàng, đồng thời tăng sự trung thành và cam kết của họ. Ngay cả khi bán cùng một sản phẩm cơ bản cho tất cả các phân nhóm, bạn cũng có thể phát triển các gói sản phẩm bổ sung và dịch vụ phù hợp với từng nhóm.

Trong nhiều trường hợp, nhà tiếp thị hiểu về những người trong nhóm theo trực giác. Tuy nhiên, phân tích chính thức rất hữu ích, giúp bạn đảm bảo rằng mình không bỏ lỡ một phân đoạn quan trọng nào – đặc biệt là khi các sản phẩm phát triển theo thời gian.

Ví dụ:

Để hiểu tại sao phân khúc thị trường mang lại lợi ích cho bạn và khách hàng, hãy quay lại ví dụ về trung tâm thể hình.

Bạn đã biết rằng người dùng ban ngày chủ yếu là các bậc cha mẹ và người về hưu. Để kêu gọi phụ huynh, bạn có thể quảng cáo cơ sở vật chất thân thiện với gia đình trong ấn phẩm hoặc trên trang web mà họ thường đọc hoặc truy cập. Một lựa chọn khác là cung cấp dịch vụ giữ trẻ và hoạt động thể dục cho trẻ lớn hơn trong khi bố mẹ chúng luyện tập. Bạn cũng có thể giảm giá cho phân khúc này để tăng lượng khách hàng trong suốt thời gian buổi trưa.

Nhóm kế tiếp – những người nghỉ hưu – có những mong đợi và nhu cầu hoàn toàn khác nhau. Đối với họ, bạn có thể sử dụng giảng viên cá nhân, những người chuyên giúp đỡ người lớn tuổi chăm sóc sức khỏe và tổ chức những lớp tập thể dục chuyên nghiệp trong ngày. Bạn có thể quảng cáo trên đài phát thanh hoặc trong các ấn phẩm mà người đã nghỉ hưu hay đọc. Bạn cũng có thể cung cấp gói luyện tập có giá thấp hơn để khuyến khích người cao tuổi không đăng ký vào những giờ cao điểm bận rộn.

Sau đó, bạn có thể thay đổi chiến thuật tiếp thị để thu hút khách hàng vào buổi tối. Ví dụ: bạn có thể giới thiệu máy móc tiên tiến để thu hút sự chú ý của những người đi làm bận rộn hoặc sử dụng nhiều giảng viên cá nhân hơn vào buổi tối để điều chỉnh việc luyện tập. Bạn có thể tiếp cận nhóm này bằng văn bản, trên trang web hoặc bằng cách đưa nội dung tiếp thị lên kênh truyền thông xã hội họ sử dụng.

Chọn cách phân khúc thị trường

Khi quyết định làm thế nào để phân khúc thị trường, phân tích sự khác biệt của mỗi nhóm một cách cẩn thận để là rất quan trọng đảm bảo rằng bạn đã phân chia phù hợp.

  • Khả năng tiếp cận: Bạn có thể tiếp cận thông qua kênh tiếp thị và phân phối thiết thực và hiệu quả về chi phí?
  • Đo lường được: bạn có thể ước tính kích cỡ của mỗi phân nhóm một cách dễ dàng để phân bổ chi phí marketing phù hợp?
  • Mức độ đáng kể: Đó có là phân khúc lớn, đã được thiết lập và đủ ổn định để chứng minh hoạt động marketing của riêng nó?
  • Tính khả thi: mọi người trong phân nhóm có thể chi trả cho sản phẩm của bạn không, liệu họ có nhìn thấy những lợi thế rõ ràng khi sử dụng nó so với những sản phẩm và dịch vụ khác?

Mẹo:

Những phân đoạn đại diện cho những phần nhỏ của một thị trường tổng thể được gọi là “thị trường thích hợp”. Tổ chức có thể tập trung vào những thị trường này khi giá sản phẩm cao hoặc khi thị trường đặc biệt lớn. (Ở đây, một phân khúc chỉ chiếm 2% tổng thị trường là đủ lớn để duy trì hoạt động kinh doanh tốt).

Bạn có thể xem xét 4 cơ sở chung khi phân khúc thị trường:

  1. Địa lý: quốc gia, ngôn ngữ, khu vực, tiểu bang, thành phố hoặc khu phố.
  2. Nhân khẩu học: tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập hoặc dân tộc.
  3. Tâm lý học: lối sống, giá trị hay sở thích.
  4. Hành vi: bạn sử dụng sản phẩm để làm gì, lòng trung thành đối với thương hiệu hoặc lợi ích mà bạn tìm kiếm từ sản phẩm.

Trong nhiều thập kỷ, những cơ sở này đã hình thành nền tảng phân khúc thị trường. Tuy nhiên, khi chúng vẫn còn hữu ích trong việc xây dựng chiến lược tiếp thị, chúng ta rất dễ phân chia mọi người thành những nhóm rộng như vậy.

Ngay cả khi phân chia người tiêu dùng thành nhóm hẹp hơn, chẳng hạn như theo độ tuổi, vẫn tồn tại sự khác biệt đáng kể giữa những người ở cùng độ tuổi về giá trị, sở thích, địa lý và hành vi của họ. Do đó, nếu chỉ sử dụng chiến lược marketing này một mình, mà không phân đoạn hoặc phân tích xa hơn, thì có thể gây lãng phí thời gian, tiền bạc và tài nguyên.

Khi quyết định phân chia thị trường của mình, bạn có thể thiết kế marketing mix hợp lý cho mỗi phân khúc.

Chiến lược phân khúc thị trường mới

Công nghệ tiếp tục bổ sung những mô hình kinh doanh mới cho phép tổ chức phân khúc thị trường dựa trên hành vi của khách hàng.

Ví dụ: hệ thống bán lẻ trực tuyến khổng lồ Amazon quảng cáo sản phẩm cho khách hàng dựa trên những mặt hàng mà họ đã mua bán trong quá khứ. Dịch vụ truyền hình trực tuyến Netflix giới thiệu phim cho người dùng dựa trên những bộ phim họ đã thể hiện sự quan tâm trước đó. Cả hai tổ chức này đều theo dõi hoạt động mua sắm và hoạt động của khách hàng và phân khúc thị trường dựa trên hành vi thực tế.

Công nghệ điện thoại di động đã mở ra nhiều cách sáng tạo nhằm tìm ra phân khúc thị trường mới. Ví dụ: các tổ chức có thể nhắm đến người tiêu dùng dựa trên vị trí thực tế của họ, sử dụng công nghệ định vị toàn cầu của điện thoại chứ không phải thông qua phương pháp phân khúc địa lý truyền thống.

Một chiến lược khác là sự khác biệt giữa sản phẩm, được Apple sử dụng với iPhone. Khi Apple ra mắt điện thoại thông minh mới, họ thường cung cấp kiểu dáng tiên tiến “sang trọng”, tính phí bảo hiểm cho những người sử dụng đầu tiên. Những khách hàng đặc biệt này là một nhóm rất đa dạng nhưng họ sẽ chi nhiều tiền hơn để được sử dụng chiếc điện thoại mới nhất từ một trong những công ty yêu thích của họ.

Tuy nhiên, Apple cũng bày bán những sản phẩm phiên bản trước. Sản phẩm có giá thấp hơn có sức hấp dẫn đối với những khách hàng muốn mua một chiếc điện thoại tuyệt vời với mức giá giảm.

Những điểm chính

Phân khúc thị trường nhằm mục đích làm cho chiến lược marketing của bạn hiệu quả hơn và cho bạn thấy làm thế nào để phục vụ nhu cầu của khách hàng tốt hơn.

Nó bao gồm việc phân chia thị trường mục tiêu thành những nhóm người có phản ứng tương tự, một cách tích cực với sáng kiến marketing của bạn. Để trở nên giá trị, phân khúc thị trường phải dễ tiếp cận, đo lường được, đáng kể và khả thi.

Các cách phân chia thị trường chủ yếu được sử dụng dựa trên địa lý, nhân khẩu học, yếu tố tâm lý và hành vi. Tuy nhiên, công nghệ đã mở ra những cách thức sáng tạo mới để phân khúc khách hàng hiệu quả hơn.

Áp dụng 

Mặc dù phân khúc thị trường được áp dụng để marketing cho sản phẩm tiêu dùng, bạn cũng có thể sử dụng khái niệm này để giao tiếp hiệu quả hơn với người khác. Bằng cách áp dụng những nguyên tắc trong tổ chức, bạn có thể “marketing” cho ý tưởng của mình tốt hơn và tăng khả năng mọi người tìm thấy ý tưởng và sáng kiến hấp dẫn của bạn.

Ví dụ: hãy tưởng tượng bạn muốn quảng cáo một ý tưởng về dự án mới trong tổ chức. Bạn sẽ muốn thay đổi thông điệp của mình dựa trên ưu tiên, mong muốn và nhu cầu của các thành viên khác nhau.

Vì vậy, bạn có thể nhấn mạnh đến khả năng tiết kiệm chi phí cho đội ngũ tài chính, nhấn mạnh việc làm giảm tỷ lệ luân chuyển nhân viên cho các nhà quản lý nhân sự và chứng tỏ với những người làm việc trực tiếp cho bạn là kế hoạch này có thể làm giảm khối lượng công việc.

Lần tiếp theo, nếu muốn “bán” ý tưởng trong nội bộ, hãy thử cách tiếp cận phân đoạn bằng cách chỉnh sửa thông điệp của bạn thành những phần khác nhau phù hợp với từng loại đối tượng khán giả. Bạn sẽ thấy phương pháp này rất hiệu quả.

Chia sẻ cho Đồng nghiệp, nếu bạn thấy hữu ích!

hướng dẫn okr cho ceo