Bài viết

23 Th3 2020

7 chiến lược Tăng trưởng Doanh thu của McKinsey

Khám phá những cơ hội mới để tăng trưởng doanh thu

Làm thế nào bạn xác định những cơ hội mới để tăng doanh thu?

Một số công ty tăng trưởng bằng cách sáp nhập hoặc mua lại, trong khi số khác lại tăng trưởng bằng cách tung ra sản phẩm mới hoặc mở rộng sang các phân khúc thị trường khác nhau…

Các chiến lược nêu trên đều có ích. Tuy nhiên, một số nhà lãnh đạo thường xuyên sử dụng chỉ một chiến lược.

Nếu có xu hướng chỉ dựa vào một cách để tăng trưởng, bạn sẽ bỏ lỡ nhiều chiến lược có thể mang lại nhiều lợi ích và ít rủi ro hơn.

Trong bài viết này, chúng ta tìm hiểu 7 chiến lược tăng tưởng doanh thu của McKinsey – giúp tìm ra nhiều cơ hội tăng trưởng mà bạn có thể đã từng bỏ qua.

Giới thiệu về 7 chiến lược tăng trưởng của McKinsey

Mehrdad Baghai, Stephen Coley, David White (những cộng sự tại McKinsey) đã phát triển mô hình này và công bố trong cuốn sách “The Alchemy of Growth: Practical Insights for Building the Enduring Enterprise” năm 2000

Họ tạo ra 7 chiến lược để giải quyết những khó khăn mà các nhà lãnh đạo gặp phải – khi tìm cách giúp doanh nghiệp tăng trưởng.

Mỗi chiến lược giúp bạn mở rộng trí óc và thoát ra khỏi những thói quen suy nghĩ theo khuôn mẫu.

7 chiến lược tăng trưởng, bao gồm:

  1. Bán sản phẩm hiện có cho khách hàng hiện tại.
  2. Thâu tóm khách hàng mới tại những thị trường hiện có.
  3. Tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới.
  4. Phát triển cách tiếp cận phân phối mới.
  5. Di chuyển sang vị trí địa lý mới.
  6. Tạo ra một cơ cấu ngành mới.
  7. Mở ra cơ hội cạnh tranh mới.

Làm sao để áp dụng 7 chiến lược tăng trưởng doanh thu?

Hãy xem xét từng chiến lược và khám phá xem bạn có thể làm gì để tận dụng tối đa những cơ hội mới này?

Tốt nhất nên phân tích các chiến lược theo cách tuần tự – bởi vì chúng ngày càng trở nên phức tạp.

1. Bán sản phẩm hiện có – cho khách hàng hiện tại

Bước đầu tiên là suy nghĩ xem làm thế nào có thể bán được nhiều sản phẩm hiện có nhất cho khách hàng hiện tại.

Trước tiên, hãy xem xét chiến lược marketing.

Làm thế nào khuyến khích khách hàng của bạn tăng số lượng hoặc tần suất mua hàng?

Tiếp theo, hãy xem xét giá cả.

  • Giá của sản phẩm / dịch vụ có cạnh tranh không?
  • Làm thế nào để tạo thêm giá trị cho khách hàng, để tăng giá bán sản phẩm?
  • Liệu bạn có thể tăng doanh số và tối đa hóa lợi nhuận bằng cách giảm giá không?

Ngoài ra, sử dụng các công cụ như Kim tự tháp thương hiệu để tăng lòng trung thành của khách hàng, khiến họ mua lại sản phẩm của bạn.

2. Thâu tóm khách hàng mới – tại những thị trường hiện có.

Mức độ tăng trưởng thứ hai là:

Làm sao để thu hút khách hàng mới mua sản phẩm hiện có?

Có nhiều ý tưởng để triển khai chiến lược này. Tuy nhiên, nếu bạn chưa thực hiện, hãy xem xét kỹ thuật phân khúc thị trường để chia nhỏ khách hàng thành những nhóm phù hợp.

Hãy suy nghĩ về các cách thức marketing – để thu hút khách hàng mới – trong phân khúc hiện tại. Hoặc tìm cách tiếp cận một nhóm khách hàng hoàn toàn mới?

Bạn có thể sử dụng kỹ thuật đường cong khuếch tán sản phẩm để nhắm tới những nhóm khách hàng khác nhau, dựa trên chu kỳ sống của sản phẩm.

3. Tạo ra sản phẩm và dịch vụ mới

Với chiến lược tăng trưởng số 3 này, chúng ta tập trung vào việc phát triển những sản phẩm / dịch vụ mới; Đồng thời cải tiến những sản phẩm hiện có.

Hãy xem xét sản phẩm hiện tại.

Bạn có thể làm gì để cải thiện nó trở nên hấp dẫn, nhiều giá trị và hiệu quả hơn?

Để tạo ra những ý tưởng mới cho sản phẩm, hãy kết hợp tư duy có cấu trúc và brainstorimg, hoặc

Mẹo:

Sử dụng một số công cụ sáng tạo như quá trình Simplex và TRIZ. Bạn cũng có thể sử dụng Phân tích PEST để phát hiện xu hướng hoặc thay đổi nhận thức của khách hàng, cả hai đều có thể trở thành cơ hội tăng trưởng.

Các công cụ khác như Phân tích mô hình Kano và 10 cách đổi mới của Doblin cung cấp cho bạn những hiểu biết hữu ích nhằm thúc đẩy quá trình phát triển của sản phẩm / dịch vụ.

4. Phát triển cách tiếp cận phân phối mới.

Chiến lược này liên quan tới việc bạn xử lý sản phẩm / dịch vụ để tiếp cận khách hàng của bạn.

Làm thế nào bạn cải tiến cách thức tạo ra, cung cấp và phân phối sản phẩm để đạt mục tiêu tăng trưởng?

Trước tiên, hãy xem xét quy trình kinh doanh hiện tại.

Liệu bạn có thể tạo thêm giá trị bằng cách tái cấu trúc quy trình kinh doanh, nâng cao chất lượng hoặc làm việc hiệu quả hơn?

Hãy sử dụng kỹ thuật 3 bước phân tích chuỗi giá trị và Chuỗi giá trị của Porter để xác định các hoạt động mà bạn có thể cải thiện để tăng giá trị và hiệu quả.

Xây dựng mối quan hệ đối tácliên minh chiến lược trở nên vô giá, đặc biệt nếu công ty của bạn đang tự làm mọi việc. Sử dụng Ma trận quyết định thuê ngoài để xác định những nhiệm vụ nào doanh nghiệp nên tự làm, còn nhiệm vụ nào thì có thể thuê ngoài.

Cuối cùng,

Thử nghĩ xem: Liệu bạn có thể tạo ra một kênh bán hàng hoàn toàn mới?

5. Di chuyển sang khu vực địa lý mới.

Mở rộng sang một khu vực địa lý mới – có thể tạo ra tăng trưởng. Tuy nhiên,

Trước khi bắt đầu, hãy xem xét lại một lần nữa, các thị trường hiện tại. Có cách nào để khai thác sâu hơn không?

Khi không còn cách nào khác, hãy mở rộng tầm nhìn theo địa lý. Nếu bạn đang phục vụ tại một khu vực giới hạn, làm thế nào để mở rộng sang các khu vực địa lý mới trong nước? thậm chí là ngước ngoài? Đâu là cơ hội lớn nhất?

Dựa trên những hiểu biết của bạn về thị trường, hãy sử dụng Khung khoảng cách Cage để phân tích nơi nào phù hợp nhất và nơi nào thì nên tránh?

Nếu bạn muốn mở rộng sang thị trường mới ở nước ngoài, hãy sử dụng công cụ EPRGMô hình Kim Cương của Porter để dễ dàng thích nghi với văn hoá mới một cách hiệu quả.

6. Tạo ra cơ cấu ngành mới.

Chiến lược này khuyến khích bạn suy nghĩ tới việc sáp nhập và mua lại để thúc đẩy tăng trưởng.

Có doanh nghiệp nào (trong hoặc ngoài ngành) mà bạn có thể hợp tác để tạo ra quy mô kinh tế lớn hơn không?

Bạn có thể tăng trưởng nhanh chóng với chiến lược liên minh hoặc sáp nhập?

Lưu ý: Chiến lược này ẩn chứa rủi ro khi tăng trưởng vì rất khó dự đoán việc sáp nhập và mua lại sẽ diễn ra như thế nào? Có nhiều trường hợp đã không mang lại giá trị mong muốn.

7. Mở ra cơ hội cạnh tranh mới.

Chiến lược cuối cùng,

Liên quan đến việc tìm kiếm cơ hội đa dạng hóa để mở rộng, xâm nhập vào thị trường mới.

Bạn có thể sử dụng công cụ Phân tích VRIO và Phân tích năng lực lõi để đánh giá nguồn lực và năng lực hiện tại của doanh nghiệp.

Sau đó, tự hỏi: Liệu các yếu tố cốt lõi này có thể tạo ra một doanh nghiệp hoàn toàn mới?

Hãy phân tích thật kỹ năng lực và nguồn lực của tổ chức, bao gồm con người, công nghệ và kiến thức.

Chia sẻ cho Đồng nghiệp, nếu bạn thấy hữu ích!

hướng dẫn okr cho ceo