Hiệp lực là một trong những thuật ngữ bị lạm dụng và hiểu lầm nhiều nhất trong kinh doanh.
Thành thật mà nói, hiệp lực là một trong những hình thức giá trị quan trọng nhất khi đưa ra quyết định chiến lược.
- Tại sao các công ty hợp nhất? Trả lời: hiệp lực.
- Tại sao nhiều sản phẩm được tung ra như một gia đình? Trả lời: hiệp lực.
- Tại sao quan hệ đối tác tồn tại? Trả lời: hiệp lực.
- Tại sao các phòng ban vững chắc trong một tổ chức? Trả lời: Hy vọng sự hiệp lực, nhưng thường thì không.
Là một nhà lãnh đạo chiến lược, bạn phải tìm kiếm hiệp lực tiềm năng trong quá trình ra quyết định liên tục.
Mục lục
Hiệp lực là gì?
Sáp nhập & mua lại, hợp tác và hợp nhất chủ yếu là về giá trị được tạo ra từ sự phối hợp giữa hai hoặc nhiều thực thể. Hiệp lực là khi 1 + 1 lớn hơn 2.
Có bốn loại hiệp lực chính, bao gồm doanh thu, chi phí, vốn và các hiệp lực tài chính khác.
Bất cứ khi nào xem xét bất kỳ khoản đầu tư, hợp tác hoặc hợp nhất, việc đánh giá nên tập trung vào doanh thu, chi phí, vốn tiềm năng và các hiệp lực tài chính khác.
1. Hiệp lực doanh thu
Khi hai thực thể khác nhau mang sự khác biệt, nhưng tài sản bổ sung, chúng thường tạo ra sức mạnh tổng hợp.
Có nhiều ví dụ về các công ty công nghệ nhỏ được mua lại hoặc hợp tác với các công ty lớn để đưa công nghệ vào tập hợp giải pháp rộng lớn, mạng lưới phân phối và công cụ marketing của họ.
Hoặc, mặt trái xảy ra khi một công ty lớn mua lại một công ty nhỏ đã thiết lập phân phối và hiện diện trong một thị trường mới nổi. Công ty lớn có thể tận dụng phân phối đã được thiết lập và hiện diện tại thị trường mới nổi của công ty nhỏ.
Hai nhà lãnh đạo thị trường hợp nhất cũng có thể tạo ra sức mạnh tổng hợp doanh thu bằng cách hạn chế nguồn cung và tăng giá.
Hiệp lực doanh thu cũng rất quan trọng khi suy nghĩ về việc đầu tư các sản phẩm và dịch vụ mới.
Thông thường, các công ty đầu tư vào các sản phẩm và dịch vụ bổ sung cho các sản phẩm và dịch vụ hiện có, điều này sẽ tạo ra hiệp lực doanh thu bằng cách tạo ra một giải pháp rộng hơn cho khách hàng.
2. Hiệp lực chi phí
Hiệp lực chi phí thường được tạo ra bằng cách kết hợp hai hoặc nhiều thực thể và loại bỏ các khoản dư thừa, cải thiện hiệu quả quy mô và tăng đòn bẩy đàm phán đối với các nhà cung cấp và đối tác.
Việc loại bỏ các chi phí dư thừa có thể liên quan đến các quy trình, nhân sự, bảo trì và vận hành vốn, phân phối và marketing.
Kết hợp các thực tiễn tốt nhất của các thực thể khác nhau và thúc đẩy khối lượng lớn hơn thông qua các quy trình tạo ra hiệu quả về quy mô.
Kết hợp sức mua của hai hoặc nhiều thực thể và tính minh bạch về chi phí và giá thực tế được trả bởi các thực thể khác nhau thúc đẩy đòn bẩy đàm phán đối với các nhà cung cấp và đối tác.
3. Hiệp lực vốn
Hiệp lực vốn được tạo ra chủ yếu bằng cách kết hợp hai hoặc nhiều thực thể và bán bớt vốn dư thừa như tài sản, nhà máy và thiết bị, với mục đích tăng sử dụng số vốn còn lại.
Nhận thức được hiệp lực vốn cũng tạo ra sự hiệp lực chi phí, thông qua việc loại bỏ bảo trì và vận hành vốn bị loại bỏ.
Tăng đòn bẩy đối với khách hàng, nhà cung cấp và đối tác cũng có thể tạo ra hiệp lực vốn thông qua các điều khoản được cải thiện về các khoản phải trả và khoản phải thu.
4. Các hiệp lực tài chính khác
Các hiệp lực tài chính khác có thể được tạo ra chủ yếu thông qua việc:
- Gộp các tài sản để tạo ra khả năng vay lớn hơn,
- lợi thế về thuế của việc tăng nợ và khấu trừ các khoản thanh toán lãi từ thu nhập
- và bằng cách kết hợp giá trị của tài sản thuế thu nhập hoãn lại để bù đắp các khoản thuế tiềm năng được tạo ra bởi lợi nhuận trong tương lai của các thực thể kết hợp.
Dưới đây là một cây logic phác thảo các nguồn hiệp lực khác nhau, mà bạn có thể sử dụng để đánh giá tốt hơn các tùy chọn tiềm năng.
Các nguồn hiệp lực
Làm thế nào để phân tích Hiệp lực?
Khi bạn đánh giá các khoản đầu tư, quan hệ đối tác và hợp nhất các nhóm tiềm năng:
Bạn cần suy nghĩ và phân tích doanh thu tiềm năng, chi phí, vốn và các hiệp lực tài chính khác khi kết hợp các thực thể.
Dưới đây là một số thực tiễn tốt nhất để đánh giá hiệp lực và nhận được giá trị từ chúng.
1. Sử dụng 4 nguồn hiệp lực để Brainstorming
Cây logic có thể đóng vai trò là điểm khởi đầu tuyệt vời để brainstorming một số hiệp lực tiềm năng giữa hai hoặc nhiều thực thể.
Khi brainstorming, bạn đánh giá giá trị tiềm năng và khó khăn trong việc thực hiện hiệp lực.
2. Tìm kiếm các Hiệp lực đơn giản
Sự phức tạp là một trong những rào cản lớn nhất trong việc hiệp lực từ: Sáp nhập và mua lại, hợp tác và hợp nhất.
Có một điều đó là, hiệp lực chi phí do các quy trình và hệ thống dư thừa, nhưng thực hiện những hiệp lực chi phí đó có thể là một cơn ác mộng. Bởi vì:
- Để vẽ ra hàng ngàn quy trình khác nhau,
- Tích hợp tất cả các cơ sở dữ liệu vào hệ thống hợp nhất
- Và đào tạo tất cả các bên liên quan,
- …
Sự phức tạp có thể làm giảm bất kỳ giá trị hiệp lực tiềm năng nào.
Bạn muốn tìm kiếm các tình huống thực sự, có thể mở rộng mà không cần đầu tư vào các khả năng mới, hoặc tăng chi phí vận hành lớn.
3. Hiểu được quan điểm khách hàng với Hiệp lực doanh thu
Có một lý do tại sao rất nhiều quan hệ đối tác, sáp nhập và mua lại thất bại.
Ngoài sự phức tạp thường gặp phải khi hiện thực hiệp lực, thường có những khó khăn trong việc hiện thực hóa hiệp lực doanh thu.
Khi bạn đánh giá hiệp lực doanh thu, điều quan trọng là phải xem xét sự phối hợp từ quan điểm của khách hàng.
- Đó có phải các sản phẩm hay dịch vụ bổ sung?
- Làm thế nào các sản phẩm và dịch vụ này kết hợp sẽ thành thương hiệu?
- Có đơn giản để khách hàng hiểu, mua và sử dụng?
Khi nghĩ tới hiệp lực doanh thu, bạn cần suy nghĩ kỹ xem liệu nó có ý nghĩa gì từ góc độ khách hàng.
Và, để hiểu được sự phù hợp và giá trị tiềm năng, bạn có thể tiến hành phỏng vấn nhóm và khảo sát để hiểu quan điểm của khách hàng về hiệp lực tiềm năng.
4. Thận trọng trong tính toán
Điều quan trọng là phải thận trọng khi bắt đầu tính toán và ước tính giá trị tiềm năng được tạo ra từ hiệp lực.
Mặc dù độ lớn từ hiệp lực là những điều hấp dẫn để kết hợp hai thực thể, nhưng độ lớn có thể mất đi khi cố gắng gặt hái các hiệp lực.
Đừng sử dụng case tốt nhất (ví dụ, loại bỏ tất cả các chi phí cố định trong mua lại) làm case cơ bản trong tính toán các giá trị.
Thông thường, cách tốt nhất là loại bỏ 20 – 40% các hiệp lực tiềm năng để đến với một case cơ bản.
5. Với quan hệ đối tác, cần hiểu động lực
Với quan hệ đối tác, điều đầu tiên cả hai bên cần hiểu, nói rõ và minh bạch về động lực của mỗi bên khi phát triển quan hệ đối tác.
Nếu hai động lực không liên kết, mối quan hệ đối tác sẽ thất bại.
Đã có rất nhiều mối quan hệ đối tác tiềm năng được hình thành dưới sự giả vờ và động lực phi đạo đức, và giống như một mối quan hệ, nếu không có nền tảng sự tin tưởng và tôn trọng, nó sẽ không bao giờ được lâu dài.
6. Thực hiện hợp lực chi phí và vốn
Sáp nhập & mua lại và hợp nhất các đơn vị kinh doanh thường được hình thành dưới sự giả vờ của việc tạo ra giá trị tiềm năng từ hợp lực về chi phí và vốn (chỉ là không bao giờ thực hiện những hiệp lực đó).
Hiệp lực chi phí, liên quan đến nhân sự dư thừa, đặc biệt khó thực hiện vì bắt buộc phải sa thải hoặc tái bố trí nhân sự cho các vai trò khác nhau.
Hơn nữa, như đã nêu trước đây, sự phức tạp của việc kết hợp và tích hợp các quy trình và hệ thống có thể là quá lớn.
Một trong những thực tiễn tốt nhất khi hiện thực hóa các hiệp lực chi phí là loại bỏ một trong các quy trình và hệ thống của các thực thể và chuyển số lượng dữ liệu quan trọng nhất sang các hệ thống mới.
